Interview de Thomas De Bourayne – Credit.fr – Mardi 12 janvier 2016 à 20h15

J’ai eu le plaisir d’échanger avec Thomas De Bourayne, Directeur Général de Credit.fr, mardi 12 janvier 2016 à 20h15. ce fut aussi pour vous l’occasion de lui poser toutes vos questions. Et voici ses réponses

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Contenu de l’interview

Mathieu GEORGE : Alors bonjour Thomas, bienvenue ! Alors, j’ai juste une petite question, je voulais savoir s’il y a des gens en ligne et s’ils nous entendent et voir aussi si le chat fonctionne. Est-ce que quelqu’un peut essayer de nous répondre ? Bonjour à tous d’ailleurs !

Thomas DE BOURAYNE : Bonjour Mathieu et bonjour à tous !

M : Est-ce qu’on peut avoir un petit… ?

T : Bonsoir plutôt, d’ailleurs !

M : Ouais, bonsoir, c’est vrai. On a Laurent qui dit bonjour. Bah très bien, merci de bien vouloir répondre à mes questions et à celle des lecteurs du blog et du forum.

T : Oui, merci à tous ceux qui sont connectés, je souhaite une bonne année surtout à tout le monde. C’est la période des vœux là.

M : C’est vrai !

T : Plein de bonnes choses !

M : Alors, on a la possibilité d’avoir des chats, hein ! Donc, n’hésitez pas à poser vos questions par chat. Tout d’abord, Thomas, est-ce que tu peux nous dire qui tu es, toi, d’où tu viens, ce que t’as fait et pourquoi aujourd’hui tu opères dans le monde du crowdlending ? Avant de passer à Credit.fr, je dirais.

T : D’accord, très bien. Alors, moi je viens du monde du crédit à la consommation. J’ai travaillé pendant 20 ans dans le crédit à la consommation, et notamment, 13 ans chez Cofidis où j’ai dirigé, Cofidis, donc un acteur du crédit à la consommation, mais du crédit à la consommation à distance où la sélection, le scoring, est particulièrement importante. Et puis, après Cofidis, je me suis occupé d’une entreprise anglo-américaine qui s’appelle Experian, qui est le numéro 1 du crédit scoring dans le monde. Et, moi j’étais le patron de la filiale française et belge, voilà. Avec la dérèglementation et la possibilité pour des organismes qui ne sont ni établissements de crédit, ni banques, mais intermédiaire du prêt entre des particuliers et des entreprises, bon, on s’est lancé dans l’aventure Credit.fr en septembre 2014 avec un début d’activité en avril 2015.

M : Avril, avril, le premier projet. Et, donc maintenant, est-ce que tu peux nous en dire plus sur Credit.fr, nous parler peut-être un peu de vos actionnaires ? Il y a quand même Truffle Capital. Et puis, un peu de l’équipe ! Nous dire combien vous êtes par exemple, pour refaire un peu le passé. Nous dire combien, nous rappeler combien t’as collecté même si on le sait et surtout ce que vous avez ou vous comptez collecter ou prêter sur l’année 2016.

T : Oui, tout à fait. Alors, une de nos particularités, c’est qu’on est soutenu par 2 fonds d’investissement. Le premier s’appelle Truffle Capital et investit pas mal dans les FinTech, donc on a la chance d’être soutenu par Truffle Capital qui a investi 3 millions d’euros dans notre société. Et, on a la chance, aussi, d’être logé dans ce que Truffle appelle son « FinTech Incubator », donc on partage nos locaux avec 4 autres FinTech ici à Paris. Donc, on a levé 3 millions d’euros avec Truffle en décembre 2014 et puis, plus récemment, on a fait rentrer le numéro 2 du MEDEF, Geoffroy Roux de Bézieux, qui est un entrepreneur à succès et qui vient d’investir près de 900 000 € chez Credit.fr entre juin de cette année, enfin, juin 2015, et décembre 2015.

M : Ah, il a reparticipé alors, parce qu’on avait vu les effets d’annonce à 500 000 €, donc…

T : Voilà, mais il a participé lors du 2e, le déblocage du 2e million de Truffle pour être le plus précis possible. On a une équipe motivée et dynamique et on a… donc, moi, j’ai un… ce projet est né avec Laurent Bernède, mon associé qui s’occupe de toute la partie technique. Laurent, il vient des États-Unis, il a passé une grande partie de sa vie aux États-Unis. Et, c’est un grand spécialiste des start-ups et du web. Donc on est les deux fondateurs, cofondateurs de cette entreprise. Et, puis, on s’est entouré de spécialistes et du monde du crédit aux TPE, PME et du web. Donc, on a par exemple Stéphanie, qui s’occupe de toute la fidélisation client et de tout le web chez nous. On a Alexandra qui vient d’un organisme de leasing. Leascom pour ne pas le nommer et qui a une grande expérience dans l’octroi de crédit aux TPE, PME près de nous. On a recruté deux commerciaux que tu connais, Mathieu, on a Cynthia, qui avait son propre cabinet de courtage et qui connaît le financement des entreprises aussi sur le bout des doigts. Et puis, sur la partie prêteur-investisseur, on a Nadim Takchi, un jeune frais, d’une bonne école de commerce, qui nous a rejoints, qui avait une expérience de vente à des réseaux de CGP. Deux développeurs aussi informatiques, donc, au total, une équipe de 10 personnes, voilà.

M : 10 personnes, d’accord, 10 personnes aujourd’hui.

T : 10 personnes aujourd’hui.

M : D’accord. Et donc, tu me disais tout à l’heure, donc, vous avez collecté, enfin, prêté sur 2015, 890 000 euros si je ne dis pas de bêtise ?

T : Exactement. 24 dossiers financés pour un montant de 890 000 euros avec une nette accélération les 3 derniers mois, puisque sur les 9 dernières semaines, on a dû faire un peu plus de 500 000 euros. Donc, 24 dossiers, on vient d’en finir 2 début janvier, donc on est à 990 000 et la barre du million va être franchie dans les jours qui viennent, parce qu’on a 2 dossiers qui arrivent en fin de collecte. On a des ambitions relativement fortes pour 2016. Donc, 1 million grosso modo pour 2015 et on pense qu’on peut réaliser entre 10 et 15 millions l’année prochaine. Comme vous le savez, ou comme tu le sais, le marché a fait x 4,4 en 2015 avec 30 millions. Et, l’estimation, alors, les experts, il y en a qui disent 65 millions. Il y a eu des articles sur ton site, si on prend en fois 4, ça fera plutôt 145. Donc, la vérité, elle va être pas loin des 100 millions. Et, nous, notre volonté c’est d’avoir à peu près 10 ou 15 % du marché. Donc, entre 10 et 14 millions, ça nous parait tout à fait jouable et ça représente à peu près 200 dossiers, tout dépend du dossier moyen. Si on prend un dossier à 60 – 70 000 comme on pense sur lesquels on va arriver.

M : D’accord. Voilà, les estimations. En effet, il y a 60 millions qui ont été donnés par Jean-Benoit Gambet, basé sur le fil conducteur de ce qui s’est passé aux États-Unis ou en Angleterre. Et il y a en effet 140 millions si on écoute les plateformes. On peut penser que si on écoute les plateformes, on est un petit peu optimiste, Jean-Benoit, il sera peut-être un peu pessimiste. Ça, on verra.

T : Un marché à 100 millions, ça parait relativement raisonnable et atteignable.

M : En même temps, ce qui sera encore assez faible parce que je crois que, tu vas me confirmer ça, mais je crois, et c’est ce qu’un peu ce que toutes les plateformes disent, c’est qu’à moins de 100 000 d’euros, une plateforme n’est pas rentable. En tout cas, elle ne peut pas vivre, quoi.

T : C’est tout à fait réel, quand on regarde un peu notre point mort, effectivement, il faut à peu près, qu’on ait un encours de 100 millions pour arriver au point mort. Donc, si le marché fait 100 millions l’année prochaine, puis fait 300 ou 400 millions en 2017, on peut penser qu’il ne sera pas loin de 1 milliard en 2018. Donc, c’est dans ces années-là qu’on peut espérer avoir effectivement un break-even, voilà.

M : D’accord. Une petite question, est-ce que pour vous, il est envisagé d’aller un petit peu à l’international ou tout du moins en Europe ou est-ce que ce n’est pas encore prévu, est-ce que c’est pour plus tard ?

T : Pour le moment, on se concentre sur le marché français, on considère qu’il y a un formidable potentiel sur le marché français. On le voit quand on regarde, quand on voit le nombre de demandes qu’on reçoit d’entreprises, c’est-à-dire qu’on apporte un vrai plus. On a reçu plus de 7 000 demandes entre fin mars et fin décembre 2015. Donc ça veut dire qu’on répond à un vrai besoin et qu’on apporte un vrai service aux entreprises et on pourra le détailler plus en détail tout à l’heure. Donc, pour le moment, on se concentre sur le marché français, mais on ne s’interdit pas de regarder à l’étranger plus tard, mais on a pour les… au moins pour les 18 prochains mois, on a à se focaliser sur le marché français.

M : D’accord. Donc, 7 000 demandes, donc vous avez une retenue un peu comme toutes les plateformes, 1 à 2 % quoi, ou peut-être même pas 1 %.

T : On en retient très peu, on est même inférieur à 1 %. Pour le moment, on est à 0,7 % si je ne me trompe pas. Sur les 7 000, il y en a à peu près 1 000 qui passent notre barre de score. Sur les 1 000, on en a accepté 50 et on a mis en ligne 28, et on en a financé 26. Donc, voilà les chiffres exacts. C’est-à-dire qu’on est extrêmement rigoureux dans l’analyse du risque. D’abord, on a travaillé pendant 8 mois sur notre score propriétaire où on étudie entre 160 et 400 paramètres pour vraiment être capable de donner une réponse très rapide d’éligibilité en ligne à nos emprunteurs. Puis après, il y a notre département analyse qui prend contact avec l’entreprise qui analyse encore plus le projet de l’entreprise et tous les chiffres de l’entreprise. C’est là qu’on va aussi chercher l’information à la banque de France. Pour la petite histoire, on a été les premiers à accéder au FIBEN de la banque de France, donc, tout ça, ça nous permet d’avoir une vraie sélection des projets puisqu’on privilégie toujours la maitrise du risque. Il y a une croissance effrénée et on veut présenter à nos investisseurs-prêteurs des dossiers de qualité. C’est pour ça aussi qu’on ne prend que les entreprises de plus de 4 ans puisqu’on s’est aperçu en screenant les 3 millions d’entreprises en France qui nous intéresseraient, que la probabilité de défaut était beaucoup plus faible quand elle avait 4 ans. Donc, on a choisi de ne prendre que les entreprises de plus de 4 ans, par exemple.

M : Alors, c’est vrai que sur ce point vous êtes un peu plus dur que les autres, puisque les autres plateformes, elles sont plutôt aux alentours de 2 ans, 2 ans d’antériorité. Alors ça, c’est ta propre analyse ou ton expérience de scoring qui a montré qu’il y avait une vraie différence à partir de 4 ans d’ancienneté ?

T : On a fait une analyse scientifique. On a placé notre modèle de score sur plein d’entreprises de 2 ans, à 3 ans, à 4 ans et on a vu qu’il y avait vraiment un risque qui était beaucoup plus faible à 4 ans et que toutes les entreprises qui arrivaient à passer ce cap des 4 années, elles avaient un grosso modo de fonds moins de risque que celle qui avaient 3 ans, qui elles-mêmes avaient de fonds moins de risque que celle qui avaient 2 ans. Donc, on a considéré que c’était beaucoup plus raisonnable sur un marché nouveau, sur des nouveaux acteurs, sur des gens qui… sur des investisseurs qui testent nos produits et qui ont besoin d’avoir du recul sur le risque et de ne pas jouer à la roulette russe, que c’était mieux d’avoir 4 ans. Et, c’est pour ça aussi qu’on s’est doté de tous les outils d’aide à la décision qui sont importants pour pouvoir paramétrer nos scores en fonction des différentes demandes. Donc, on a les moteurs de règles, moteurs de scores, logiciel de stratégie management et tout ça, ça nous permet en permanence d’améliorer notre score. Et puis, surtout, qu’il soit pertinent et de le backtester, de tester qu’il fonctionne bien. Pour le moment, ça nous réussit plutôt puisqu’on a sur tous les dossiers qu’on a à financer, on a zéro retard, zéro défaut.

M : Vous êtes quand même au début puisque le premier dossier financier était au mois de mai ou au mois d’avril ? Ça fait un an d’antériorité. On peut se rendre compte que sur toutes les plateformes, c’est environ à un an que c’est arrivé, on voit Lendopolis, qui a eu son premier défaut au bout d’un an pile. Ça pourrait bientôt arriver en tout cas.

T : Alors, on n’est jamais à l’abri d’un défaut. Il n’y a pas que le score qui rentre en jeu et l’analyse qui est extrêmement rigoureuse chez nous, mais il y a aussi la façon dont on tarifie notre offre et la façon dont on se rémunère. Nous, on n’a pas d’intérêt particulier à mettre un dossier plus à 5, à 6, à 7 ou à 8, si ce n’est qu’il faut que ce soit nous qui fixons le taux et que le taux reflète bien le risque porté sur l’entreprise, ça, c’est la première chose. Donc, ça, c’est très important qu’il y ait une corrélation forte entre le taux et le risque qui est porté par l’entreprise. Et, puis, on prend la même commission d’intermédiation, quel que soit le montant, quelle que soit la durée. Donc, on n’a pas non plus intérêt à prendre un dossier à plus de 3 ans, à 4 ans, ou à 5 ans et on regarde vraiment les possibilités de l’entreprise pour rembourser le crédit mensuellement, donc ça, c’est aussi important. Cerise sur le gâteau pour nos emprunteurs, mais aussi pour les prêteurs, on offre une assurance décès-invalidité sur la tête du dirigeant. Donc ça, ça veut dire qu’en cas de pépin de santé ou en cas de décès malheureusement, l’entreprise n’a pas à rembourser son prêt et les prêteurs reçoivent le capital restant dû. Donc, c’est aussi de nature à rassurer les emprunteurs et les prêteurs, voilà.

M : D’accord. Est-ce que vous prévoyez une assurance complémentaire comme a pu faire Finsquare ou comme feraient des nouveaux acteurs avec l’assurance participe ? Est-ce que vous prévoyez ou est-ce que vous vous contentez de cette assurance décès-invalidité.

T : Pour le moment, on se contente de l’assurance décès-invalidité parce qu’on veut… On a regardé énormément pour voir si on pouvait trouver un acteur qui était capable de nous délivrer une assurance comme ça, mais qui soit une vraie assurance et qui promette vraiment en cas de défaut, de se substituer et de garantir le capital au prêteur sans avoir une franchise importante, sans avoir une décote importante et sans que ça entraine, ça retarde, pardon, le processus d’octroi. Pour le moment, on n’a pas trouvé, ou alors avec des tarifs qui sont prohibitifs et qui feraient que ça grèverait trop la rentabilité offerte aux prêteurs. Donc, pour le moment, ça n’existe pas vraiment. Enfin, il y en a qui l’ont lancé, mais la garantie est quand même relativement partielle et nous, on reconnait si ça sort un produit qui soit vraiment attractif pour les prêteurs.

M : D’accord. J’ai quelques questions, on va les reprendre comme ça, ça va changer un peu l’interlocuteur. J’ai, notamment, sur les critères d’analyse parce que je sais que le scoring, c’est quelque chose qui te tient à cœur, j’ai Manu qui dit : « À part l’ancienneté de l’entreprise, quels sont pour vous les paramètres pertinents à la sélection d’une entreprise ? » Il donne des exemples : « Est-ce que c’est l’âge des dirigeants, est-ce que c’est l’expérience du dirigeant, est-ce qu’il y a des critères autres supportés sur le dirigeant notamment que vous analysez ? »

T : Il y a 4 grands piliers qu’on analyse. Il y a un premier pilier qui est lié au profil de l’entreprise : secteur d’activité, forme juridique, évolution de l’entreprise, ancienneté. Donc tout ça, on regarde. Ce n’est pas la même chose, le risque n’est pas le même entre une entreprise individuelle et une SARL pour la même activité. Le risque n’est pas la même chose en fonction de la région. Enfin, il y a un certain nombre de paramètres qu’on regarde là sur le profil de l’entreprise. Ensuite, il y a les données de paiement de l’entreprise : comment elle paie ses fournisseurs ? Comment elle paie ses banquiers ? Donc, ça, c’est très important de savoir si elle a un track record de paiement qui est adéquat. Et puis, ensuite, il y a toutes les données financières qu’on regarde. Et, le dernier pilier qu’on regarde c’est le dirigeant, parce que nos entreprises, celles qui empruntent et pour laquelle notre offre est pertinente, ce sont nos entreprises qui font entre 300 000 et 3 millions de chiffre d’affaires, le dirigeant est vraiment quelqu’un de clé. Donc, on regarde ce qu’a fait le dirigeant : son passé et comment il gère son entreprise.

M : D’accord. J’ai encore Manu qui pose la question : « Est-ce que vous allez voir sur le terrain le dirigeant ou l’équipe dirigeante ou voire même l’entreprise ? » Je sais que ce n’est pas très courant dans les plateformes, mais est-ce que vous le faites, est-ce que vous l’avez déjà fait, est-ce que vous ne le faites pas en toute honnêteté ? C’est un point important ou ça ne l’est pas d’après toi ?

T : Non. C’est essentiellement du crédit à distance. N’empêche que de temps en temps, on va voir des emprunteurs et on a eu la chance d’en rencontrer un certain nombre. Alors on n’a pas vu les 26 qu’on a financés, mais on a dû en voir au moins une dizaine, oui, effectivement.

M : D’accord.

T : Mais aussi, pour avoir leur ressenti, pour savoir, pour qu’on améliore en permanence notre service et qu’on voit ce qu’on pouvait améliorer. Mais en général, ce que je peux vous dire à tous c’est qu’ils sont extrêmement satisfaits du service qu’ils ont eu avec Credit.fr. D’ailleurs, il y en a même qui ont re-emprunter chez Credit.fr parce qu’ils étaient vraiment très contents de ce qu’on leur avait offert.

M : Très bien. Est-ce que… alors, il y a un sujet notamment sur le forum qui fait parler de lui en ce moment. Et voilà, et donc, j’ai la question là, c’est : « Quelle est ton attitude ou votre attitude vis-à-vis des sociétés qui empruntent sur plusieurs plateformes ? » Alors, on a plusieurs cas, on a vu l’hôtel Diana que je crois qui a été chez vous et chez Lendix en même temps, c’est arrivé entre vous et Unilend aussi, si je ne me trompe pas, dernièrement ? Quelle est votre attitude vis-à-vis de ça, est-ce que, bah du coup, ils peuvent emprunter sur les deux ? Est-ce que vous, vous dites bah, s’ils empruntent sur Unilend ou sur un autre, bah, on annule notre contrat de prêt ? Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus ?

T : Oui. Alors, une entreprise, elle peut emprunter à plusieurs endroits, hein. À la fois, elle peut emprunter à une banque, elle peut emprunter à plusieurs banques, elle peut emprunter à une banque et une plateforme de crowdlending et alors, dans notre cas, dans nos cas, pardon, on a financé dans plus de 50 % des cas, c’était un cofinancement avec une banque. Ça veut dire qu’on est, on attire des entreprises qui sont financées par le secteur bancaire traditionnel. Pour ce qui est le plus précisément de la question, normalement, on ne doit pas financer le même projet sur plusieurs plateformes, ce n’est pas très… ce n’est pas normal, non, non. On finance un projet pour une mise en ligne d’une entreprise. Il s’est avéré qu’il y a eu un cas où il y a eu un financement d’un projet identique sur deux plateformes dont tu parlais tout à l’heure, et il y a eu un autre cas où finalement le client a mis en ligne… a fait la demande sur deux plateformes dont Credit.fr, on a été les premiers à répondre et puis finalement, l’entreprise a choisi de faire son dossier chez Credit.fr. Là, je pense qu’il faut écouter ses priorités au client, écouter ce que veut le client et en fonction des désidératas du client, mais il le fait dans telle ou telle plateforme. Il se trouve que là, ils l’ont fait chez… cette entreprise l’a fait chez Credit.fr, tant mieux pour nous, peut-être que dans d’autres fois, il ne le fera pas chez Credit.fr, en fonction des caractéristiques de chaque plateforme et de ce que nous pouvons proposer à l’entreprise.

M : Alors, je comprends ta réponse. Moi, juste mon point de vue là-dessus, c’est de dire si ces clients là, ils font le même projet chez vous, ça grève un peu votre analyse financière. Quand vous allez faire votre analyse financière, si vous n’êtes pas au courant qu’il fait le même dossier chez Unilend ou chez quelqu’un d’autre, vous n’allez pas prendre en compte le prêt sur votre plateforme dont les critères de sélection ou du moins dans vos ratios d’analyse ? Ça peut quand même être gênant pour les prêteurs. Si tel est le cas, est-ce qu’il faut repasser… est-ce que du coup, vous repassez dans votre scoring ? Enfin, après ce n’est pas arrivé. Mais est-ce que dans ces cas-là, vous devriez repasser ce dossier dans le scoring ? Eh bien, nous, tout compte fait, on ne traite pas ou en tout cas, ou alors on demande au client de choisir ? Est-ce qu’il y a quelque chose de prévu là-dessus ? Ou est-ce que, bah, ce n’est pas de…

T : Nous, dans notre analyse, c’est que, et notamment grâce au FIBEN, on voit les concours bancaires qui ont été attribués jusqu’au mois précédent à toutes les entreprises. Donc, on sait si une entreprise qui vient en juin de cette année, si elle a emprunté en mai, on le sait si elle a emprunté aux secteurs bancaires traditionnels. Et nous, on regarde bien évidemment avant de mettre le dossier en ligne si le dossier est en ligne sur une autre plateforme, OK ! Après, il se trouve qu’il y a eu ce dossier-là, un dossier DIANA qui a été financé sur deux plateformes : Lendix et la nôtre où quand le client il nous a dit, on a tout de suite arrêté la collecte à 22 000, on n’avait que collecté 22 000 euros en une journée. Et, après le client a pris ces 22 000-là et ça ne grevait pas son budget, il pouvait payer. Après, il y a eu cet exemple avec Unilend, comme ça après on passe à un autre sujet, le client a fait les demandes sur deux plateformes, on a été les premiers à répondre, et finalement, ils ont dit qu’ils ont voulu faire chez nous et ne le fait pas chez Newland, voilà. Mais ça n’a pas à vocation à se reproduire dans le sens où on est plus, je pense, partenaire et on est sur un marché naissant. Et, on n’est pas là pour faire des dossiers qui sont sur une autre plateforme et de toute façon, ce qui est intéressant c’est de bien étudier le dossier pour faire en sorte que ceux qui se sont présentés sur notre plateforme soient les plus… les mieux sélectionnés possible.

M : OK. Je regarde les questions en même temps hein, ça peut prendre juste un peu de temps. Alors là, il y a… on a une question, c’est : « Comment réagissent ces chefs d’entreprise en voyant les taux élevés sur les plateformes par rapport au taux proposé par les banques ? Ça ne les refroidit pas ? » Alors, ma position… mais bon après tu me donneras la tienne, ma position du fait du réseau de courtage et l’habitude, d’aller financer des entrepreneurs auprès des banques et maintenant auprès des plateformes, pour moi la question du taux, enfin, ce n’est même pas envisagé avec mes clients. C’est-à-dire que quand on cherche un financement aux entreprises, mais je ne parle même pas de taux sauf cas exceptionnel, mais je parle plutôt de garantie ou réactivité ou autre chose. Est-ce que vous, justement, pour rebondir à cette question-là, est-ce que, bah, il y a des chefs d’entreprise qui se refroidissent, vous faites l’analyse et puis à la fin, ils vous disent : « Bah non, c’est trop cher ! » Voilà, est-ce que tu peux nous en dire un peu plus ?

T : Oui, tout à fait. Tout à fait.

M : Il y a eu le taux là-dessus, des stats qui pourraient dire, je ne sais pas, il y a la moitié des chefs d’entreprise qui se disent : « Finalement, c’est trop cher » ou quel est leur… ?

T : Effectivement, quand tu regardes le taux facial, il n’est pas pire que dans une banque. Mais ça, c’est indubitable. Et c’est vrai, puisque le taux, l’intégralité des intérêts payés par les emprunteurs, on le reverse aux prêteurs et qu’on verse en moyenne une rémunération à 7 % aux prêteurs. Donc, c’est un peu plus cher que ce qu’elle aurait pu avoir, cette même entreprise, dans sa banque. Elle aurait pu avoir, quand on est à 7 du 3,90 ou entre 2,90 et 3,90 en règle générale. Mais quand on regarde tous les avantages qu’on apporte à l’emprunteur et l’inconvénient de ce delta de taux, on voit que finalement, il n’y a pas de problème particulier. Ils ont une réponse, les emprunteurs ont une réponse extrêmement rapide, il n’y a pas de caution personnelle, il n’y a pas de pénalité en cas de remboursement anticipé, on offre une assurance décès-invalidité. Et, finalement, pour un crédit, bon pour le moment, on est sur une moyenne à 40 000, mais la plupart des dossiers, maintenant qu’on fait, sont plutôt de 60 000 à 80 000, quand on regarde un dossier de 60 000, la différence de taux, ça représente 40 ou 45 euros par mois alors qu’il y a tous les avantages cités précédemment. Donc, pour 40 ou 45 euros par mois, ce n’est pas un problème pour le chef d’entreprise qui voit tous les autres avantages l’emporter largement sur ce petit désavantage de 45 euros par mois.

M : D’accord. C’est un peu ma position. Je dis toujours, si j’avais un choix à faire entre… si j’étais entrepreneur avec un financement à faire, à payer 7 %, donc : pas de garantie personnelle, pas de caution personnelle et je dirais du 3 % avec caution personnelle ou hypothèque de ma maison, je pense que, direct je m’orienterais vers le 7 % sans garantie. Et d’ailleurs, moi, j’ai déjà eu une mauvaise expérience d’entrepreneuriat. J’ai payé cette caution solidaire, voilà, c’est pour moi, c’est clair que c’est fini et maintenant rédhibitoire. Ça, c’est une évidence.

T : Voilà. Et, puis, surtout montrer que le process d’octroi est beaucoup moins bureaucratique. Il n’y a pas à se déplacer dans une agence bancaire à attendre à avoir un rendez-vous, à attendre une décision d’un comité de crédit, donc c’est beaucoup plus fluide. Et, puis on est capable de financer les choses que quelque fois le secteur bancaire ne finance pas : de l’immatériel, du rachat de part, des travaux, des rachats de fonds, ces choses que le secteur bancaire aime moins ou du développement. Si une entreprise veut se développer et embaucher des commerciaux et qu’elle est saine et qu’elle est meilleure que la moyenne de son secteur, eh bien, on pourrait y aller.

M : D’ailleurs, est-ce qu’un échec passé d’un dirigeant d’entreprise, c’est pour vous… c’est rédhibitoire ou est-ce que vous pouvez considérer un cas comme celui-là ? Parce que quand je dis, les prêteurs sur les forums, quelqu’un qui a eu une faillite par le passé, c’est rédhibitoire, il ne peut plus emprunter, je ne le finance pas. À moi, ça me semble un peu irréel. D’ailleurs, aux États-Unis, ce n’est peut-être pas le contraire, mais c’est justement les échecs qui permettent de rebondir et qui permettent d’avoir des succès futurs. Donc moi, ça me dépasse un peu ce genre de raisonnement même si chacun de nous pense à ce qu’il souhaite. Donc, est-ce que pour vous c’est rédhibitoire ou est-ce qu’on peut laisser sa chance à l’entrepreneur qui a eu un échec dans le passé ?

T : On regarde de façon attentive tous les dossiers, mais effectivement, à l’heure actuelle, nous, on ne finance pas d’entreprises dans lesquelles le dirigeant a déjà planté ses investisseurs ou ses banquiers ou ses financeurs, pardon. Pourquoi ? Parce que la probabilité, là c’est encore statistique hein, malheureusement, en France, la probabilité que ça arrive une autre fois est assez élevée et que pour le moment, on n’a pas pris cette option-là. Après, c’est différent de ce qui se passe aux États Unis, mais le contexte global et les taux aussi et la façon dont le crédit est distribué aux États-Unis est complètement différent, donc à chaque marché ses spécificités. Et là, c’est sans doute, peut-être une spécificité française. Pour le moment, on considère que c’est trop risqué de prêter à quelqu’un qui n’a pas honoré ses engagements dans le passé.

M : Bon, alors, moi je ne parlais pas… en effet, je ne parlais pas de taux, je parlais de mentalité générale hein. Ce n’était pas vis-à-vis du crédit, mais c’était sur les créateurs de start-up ou des gens comme cela, mais… OK au moins…

T : Un autre aspect oui, effectivement !

M : Bien, voilà. Il y a pas mal de success-stories qui ont eu un échec par le passé, mais… voilà, ce n’est que mon point de vue et… alors, est-ce qu’il y a des secteurs d’activités que vous ne financez pas du tout ?

T : A priori, on est capable de financer tous les secteurs d’activités, d’accord ! Par contre, il y a certains secteurs d’activité qui sont, qui ont une pondération de score qui fait qu’il faut qu’on prenne la crème de la crème du secteur d’activité pour qu’on le finance. Pourquoi ? Parce que le secteur d’activité en lui-même est risqué et que toutes défaillances moyennes de ce secteur en question sont très élevées. Du coup, on n’a pas de black list sur certains secteurs, mais on a une pondération dans nos scores en fonction des activités de l’entreprise. Un exemple, dans les entreprises de sécurité, il y en a à peu près 1 sur 22 qui fait défaut chaque année, donc à peu près de 4 % donc on les pondère négativement dans notre score. Donc, il faut vraiment que l’entreprise soit extrêmement rentable et existe depuis plus longtemps, pour que sur une entreprise de sécurité, on puisse y aller. C’est un exemple parmi d’autres.

M : Le BTP peut-être aussi ?

T : Le BTP aussi, tout à fait.

M : Et le milieu de la nuit, c’est quelque chose que vous acceptez de financer ?

T : Le milieu de la nuit, on n’a pas d’a priori en particulier. Donc, on regarde aussi… Mais tout ça c’est modélisé dans notre scoring et donc chaque secteur d’activité a son propre… On a étudié tous les secteurs d’activité, tous les codes APE. C’est paramétré dans nos études de scores.

M : OK. J’ai encore une question. C’est vrai qu’on l’a souvent celle-là, c’est : « Est-ce que vous demandez des justificatifs pour le déblocage des fonds ? » Pour vous assurer que le… enfin, que les fonds qui ont été prêtés servent bien à ce à quoi est écrit sur la fiche.

T : Tous les prêts de la plupart des plateformes, et c’est notre cas, sont des prêts non causés. C’est-à-dire qu’on débloque l’argent à l’emprunteur et que ce n’est pas lié concrètement, ce n’est pas un prêt causé. Ça ne veut pas dire qu’on ne regarde pas la destination du fonds dans l’étude préalable, on regarde de façon approfondie le projet alors un exemple, par exemple, on a financé des rachats de franchise, on a financé un restaurant à Dijon qui… un entrepreneur qui rachetait un Memphis Coffee, donc un restaurant américain. Donc là, on a bien regardé, on a demandé des justificatifs, c’est-à-dire le contrat de franchise, on a regardé le contrat de cession de l’entreprise, donc ce n’est pas des justificatifs réellement du déblocage, mais ça revient à… c’est même plus rigoureux que des justificatifs sur la destination des fonds. Par contre, comme ce n’est pas un prêt causé, bah, le client, s’il veut faire autre chose de ces fonds-là, bien il peut faire autre chose. Mais ça, on est sensé déceler et on le décèle dans l’étude du dossier, notamment quand notre équipe d’analyse parle avec le client, toutes les incohérences, et voir bien si l’argent va servir vraiment pour son projet et pas pour autre chose.

M : D’accord. Donc, c’est juste des incohérences et… d’accord, ce n’est pas a posteriori. Je crois que de toute façon, il n’y a aucune plateforme qui le fait a posteriori. J’ai une question…, j’ai une question, les promos que vous faites sur les projets, est-ce que vous allez les renouveler ? Sur les promos que vous faites sur les projets qui ont du mal à décoller ou du moins qui ont du mal à aller à 100 % la collecte.

T : Écoutez, écoute, on fait surtout des promos pour attirer les nouveaux prêteurs, on a eu jusqu’au 31 décembre une promo où on donnait 10 % des montants prêtés jusqu’à 1 000 euros pour les premiers prêts avec un maximum de 100 euros de prime. On a un code pour les utilisateurs de crowdlending et tes clients, ils peuvent avoir 125 pour 1 000 euros prêtés. Et puis, effectivement, on a testé la semaine dernière, on a testé un booster sur un dossier qui, à notre avis, a été un excellent dossier, mais qui n’allait pas assez vite à notre gout. On a testé pour la première fois, de donner une prime pour les prêteurs qui allaient prêté sur ce dossier, mais comme on voulait être réglo avec ceux qui avaient déjà prêté, on a aussi donné cette prime pour ceux qui avaient déjà prêté sur ce dossier. Effectivement, ça nous a permis de boucler le dossier très rapidement, en 3-4 jours si je ne me trompe pas. C’est un test qu’on a fait, ça a plutôt bien fonctionné. On n’a pas vocation à le faire de façon répétée, mais on ne s’interdit pas de le refaire si on trouve que le dossier qu’on a mis en ligne n’a pas le succès qu’on avait espéré pour ce dossier-là.

M : D’accord. OK. Moi, je voulais passer… j’avais quelques questions sur l’aspect prêteur, pas particulier, mais autres prêteurs. Et, notamment, j’avais une question, je crois, de William qui disait : « Les CGP sont-ils compréhensifs à votre produit ? En tout cas, est-ce qu’ils participent à l’essor du crowdlending, notamment de Credit.fr ? »

T : Oui, tout à fait, on a une grande partie de notre distribution et on s’est mis en condition et c’est un axe prioritaire de notre développement. Donc, il y a bien sûr le marketing direct et la captation de client en direct, mais on est convaincu que la distribution directe avec des CGP peut prendre dans les semaines et mois à venir, un rôle vraiment important pour le crowdlending et pour Credit.fr. C’est pour ça qu’on a une force commerciale avec Nadine qui s’occupe des marchés des CGP et qu’on a à peu près 200 CGP qui évangélisent et qui proposent nos produits à leurs clients et on en a une quarantaine d’ailleurs qui sont même clients eux-mêmes de Credit.fr et qui ont prêté sur nos différents projets.

M : D’accord. Parce que la difficulté pour eux quand même, j’ai l’impression, c’est de pouvoir prêter pour leurs clients parce que, finalement, c’est chaque client ou chacun de leurs clients qui doit prêter.

T : Alors, c’est chacun de leurs clients qui doit prêter puisque c’est la réglementation qui fait que le client final, c’est lui qui doit appuyer sur le bouton pour décider sur quel projet il prête. On va sortir la semaine prochaine un profil client qui permet de remplir les caractéristiques et ce que veut recevoir comme projet nos clients qui… donc ces critères d’investissement et ce qui lui permet de recevoir un panier de projets et de choisir. Il peut dire : « Je veux mettre 500 euros sur chaque projet qui sont en sélectif ou en dynamique ou en équilibré chez Credit.fr. » Et donc, il va recevoir les projets pour lesquels il a rempli son profil.

M : Alors, il reçoit les projets, mais il doit quand même appuyer sur le bouton ?

T : Oui, il doit quand même appuyer sur le bouton.

M : D’accord. Ce n’est pas un package, voilà, en disant : « Je veux placer 10 000 euros en crowdlending, prêté à tous les projets. » Ce n’est pas de façon automatique.

T : Ce n’est pas de façon automatique puisque nos conseillers juridiques ont considéré que, et nous avons considéré, que c’était comme cela qu’il fallait le faire.

M : D’accord. Et pour rester un petit peu sur, je dis les institutionnels, même si ce n’est pas vrai. Mais je sais que vous avez ouvert justement aux institutionnels récemment, quel en a été l’impact et est-ce vous voulez encore le développer encore plus, est-ce que vous avez des critères, est-ce que vous avez, je ne sais pas, des… ne pas dépasser 20 % du financement de projets pour les institutionnels ou, je ne sais pas, 80 % par les institutionnels. Est-ce que vous avez des critères que tu peux nous donner ou est-ce que… bah nous en dire un peu plus sur la stratégie ?

T : Oui, tout à fait. Depuis fin septembre, on a ouvert aux personnes morales la possibilité de prêter sur notre plateforme, d’accord ! Donc, on a grosso modo 5 % en nombre, nos clients qui sont des personnes morales, par contre elles représentent déjà 30 % des financements. Donc, c’est extrêmement important et c’est extrêmement rassurant aussi pour les prêteurs parce que ça permet : un, d’accélérer les collectes, donc c’est un bon point pour les emprunteurs, ils ont leur argent beaucoup plus rapidement, dire qu’on est à peu près sur 17 jours en moyenne, mais en un an, on a plus d’un dossier sur deux qui se terminent en moins de 7 jours. Et donc, je pense très rapidement en 2016, on sera toujours à moins de 7 jours entre le moment où on met le dossier en ligne et le moment où la collecte se termine. Donc ça, c’est une bonne chose. Et deuxièmement, ça permet de présenter plus de dossiers sur notre plateforme et donc de donner un plus large choix aux prêteurs particuliers. Puis, enfin, ça rassure aussi les prêteurs particuliers puisqu’ils peuvent se dire que s’il y a des entreprises qui mettent 20 000, 50 000, 100 000 euros sur des fonds en projet, ben, ils ont considéré aussi, eux aussi, que la plateforme Credit.fr avait une équipe sérieuse, un process de sélection sérieux, des actionnaires solides et des bons projets.

M : Bien, quand tu dis, ces entreprises, est-ce que c’est des entreprises… ?

T : Il y en a qui ont de la trésorerie, qui font 15 millions de chiffre d’affaires et qui ont 1 million ou 2 millions de trésoreries et qui commencent à diversifier leur placement et qui se disent : « Un, j’ai envie d’avoir une meilleure rémunération de ma trésorerie. Et puis, deux, j’ai aussi envie d’aider d’autres entreprises et de participer au développement économique de la France et de l’économie locale et réelle ». On a des holding patrimonial, des gens qui ont des holding aussi et qui, ça leur permet de, au lieu de prêter jusqu’à 1 000 euros par projet, de prêter plus, et même chose, de diversifier leur placement de trésorerie.

M : D’accord. Et pas encore d’institutionnels assureurs ou banques ou fonds ?

T : Pas encore parce que pour le moment les fonds ne peuvent pas prêter directement, la législation ne le permet pas encore. Et puis, les institutionnels, pour le moment, c’est du prêt ligne par ligne. Donc, les institutionnels ont plutôt vocation à prêter à des pouls ou à… plutôt qu’à prêter ligne par ligne.

M : D’accord. Et toi, tu prêtes à tous les projets Credit.fr ?

T : Je prête à la plupart des projets, oui. En fonction de la crédibilité, mais oui, on prête parce que : un, on est enthousiaste, deux, on n’y croit beaucoup et trois, c’est toujours intéressant de tester en permanence notre service.

M : D’accord. Vous choisissez quand même les projets ? Ce n’est pas imposé.

T : Non. Moi, j’ai dû prêter sur 70 % des projets.

M : D’accord.

T : Des fois, je n’ai pas le temps de prêter, ça va trop vite.

M : Ça va trop vite alors que tu es dans la place et que tu pourrais faire…

T : Je n’ai pas le compte exact, mais je regarde sur mon compte Credit.fr.

M : D’accord. Est-ce qu’il y a d’autres évolutions futures ? Tu nous parlais des alertes et tout ça, mais est-ce que vous avez des choses de prévues ou dans les tuyaux qui peuvent améliorer l’expérience des prêteurs ?

T : On a tout le développement de notre extranet conseiller CGP. Pour le partenariat, on fait de plus de plus de partenariats que ce soit sur le côté emprunteur ou prêteur. On a pas mal de partenariat sur le côté emprunteur. On avait un partenariat avec Prêt d’Union, on a un partenariat avec Meilleurtaux, on a un partenariat avec Empruntis. On travaille encore pour améliorer le tunnel de conversion emprunteur, puisqu’il y a énormément de monde pour pouvoir présenter encore plus de dossiers sur notre plateforme. Donc, voilà, toujours en privilégiant une bonne analyse du risque et en essayant d’avoir zéro défaut le plus longtemps possible.

M : Et dans vos prévisions, le taux de défaillance acceptable, il serait de quel ordre chez vous ?

T : Nous, on l’a modélisé pour les trois catégories d’emprunteurs. On a trois catégories : une première catégorie qui va de 3,40 à 4,60. Le risque est très faible, il est inférieur à 0,1. On a une deuxième catégorie, on est entre 6 et 7,20 sur 3 ans, 4 ans et 5 ans, le risque estimé est à 0,40. Puis il y a une troisième catégorie dynamique où on offre une rémunération qui va jusqu’à 8,70 avec 7,50 sur 36 mois, 8,10 sur 48 mois et 8,70 sur 60 mois. Là, on est à 0,9 de priorité de défaut modélisé. Dans tous les cas, même pour nos dossiers avec la tarification la plus élevée, on est sur un risque inférieur à 1 %. C’est notre but et c’est en tout cas ce qu’on a calculé.

M : D’accord. Donc, ça, c’est la modélisation qu’on donnait, ces taux de défaillance là.

T : Tout à fait.

M : D’accord. J’espère que vous arriverez à les conserver pour les prêteurs, ils seront contents parce que….

T : Oui, c’est important et on pense que le track-record risque… Et, puis comme ça on pourrait montrer qu’on est une des plateformes, si ce n’est la plateforme, qui offre le meilleur rendement brut-risque.

M : D’accord. Alors je regarde si on avait des questions autres… Je ne sais pas si tu les vois les questions… Ah justement, on a Manu qui nous dit : « Votre estimation n’a rien à voir avec les incidents d’une autre plateforme, justement. »

T : Alors, effectivement, on pense qu’on va avoir beaucoup moins de risque pour les raisons évoquées, il y a le scoring, il y a le process d’octroi, il y a la tarification de frais de dossier qui est plus faible. Il y a l’assurance, il y a le fait qu’on prête des entreprises de plus de 4 ans, et puis il y a aussi le fait qu’on fait des financements sur 3 ans, 4 ans et 5 ans et qu’on ne finance que les projets de développement et d’investissement et qu’on ne finance pas de trésorerie qui est beaucoup plus risquée. Et, on ne finance pas sur 24 mois puisque la charge de remboursement sur 3 ans, 4 ans, 5 ans est beaucoup plus faible que quand le client va rembourser sur 18 ou 24 mois. Donc ça, c’est aussi un gage qui permet : un, d’avoir plus finalement au total, plus d’intérêt pour le prêteur, mais aussi de permettre à l’emprunteur de rembourser de façon plus douce et plus facile. Donc, effectivement, a priori, on aura, on a déjà, mais on aura beaucoup moins de risque que certaines plateformes. Alors la bonne nouvelle, c’est qu’il y a eu un changement législatif fin décembre et que les prêteurs peuvent imputer les pertes en capital sur les intérêts perçus. Donc, je ne peux qu’encourager les prêteurs qui ont subi les pertes sur certaines plateformes à venir prêter et avoir un rendement net encore meilleur sur Credit.fr.

M : Du coup, pour ça justement, ça veut dire qu’une personne individuelle, en tout cas, un particulier, va signer un contrat de prêt, si je ne me trompe, alors que vos personnes morales vont… Ça va être un système de bons de caisse.

T : Tout à fait, puisque l’outil autorisé par le législateur pour les personnes morales, c’est le bon de caisse, donc l’entreprise signe un…. Elle souscrit un bon de caisse qui est émis par l’entreprise emprunteuse alors que pour la partie particulier, quand c’est un particulier prêteur, voilà, il signe un contrat de prêt classique en deux clics sur notre site.

M : D’accord.

T : Un contrat que signe physiquement, par contre, l’emprunteur alors que le bon de caisse est entièrement en signature électronique avec un de nos partenaires de signature électronique qui s’appelle Universign.

M : D’accord. J’ai William qui demande : « Votre scoring, il a été établi en interne ou par une société spécialisée comme Experian ou comme une autre, d’ailleurs, comme Ellisphere ou… ? »

T : On a mis plusieurs sociétés en concurrence. On a mis Experian, on a mis Ellisphere et on a mis Altares et on a travaillé avec Altares.

M : D’accord. Donc, par contre, ce n’est pas que le scoring Altares que vous avez ajouté…

T : On a rajouté notre propre expérience et nos propres études et nos propres pondérations surtout dans tous les paramètres qu’on pouvait utiliser à droite et à gauche.

M : D’accord. Il y a juste Thierry : « Rembourser de manière plus douce, ça fait un peu… ça fait vraiment Cofidis. » Il veut te souligner ton expérience dans le prêt à la consommation. Bon, écoute, je pense qu’on va s’arrêter là. J’ai, avant, prévu une heure, mais si on n’a pas plus de questions, 45 min c’est déjà bien. Est-ce que t’as envie de nous dire quelque chose, est-ce que t’as envie de faire passer un message aux prêteurs ?

T : Je voulais surtout te remercier pour cette opportunité. Bravo pour ton site, puis, je voulais remercier tous les prêteurs qui nous font confiance puisque c’est grâce à eux que le crowdlending et Credit.fr se développent. Donc, merci de leur confiance. Et puis, à bientôt sur Credit.fr. On est à votre disposition pour essayer toujours de proposer le meilleur service.

M : Ah, j’ai une dernière question parce que celle-là, je ne l’avais pas posée, je devais la poser. C’est Serge qui me la demande, c’est : « Comment tu vois l’évolution du crowdlending dans les 5 ans en France et comment tu vois aussi la venue des plateformes étrangères ? »

T : Alors, je pense que ça va se développer le crowdlending. On voit avec le nombre de demandes, d’emprunts et puis on en parle de plus en plus. Il y a de plus en plus de gens qui prêtent sur les différentes plateformes, donc, il y a un potentiel énorme. Le marché va faire x3 ou x4 chaque année, donc avoir un milliard d’encours en France de crowdlending dans les 3 ans, c’est très très très probable. Il y a énormément d’acteurs et je crois qu’il y a 59 secteurs inscrits à l’ORIAS. Il n’y aura pas 59 acteurs dans 3 ans, il y aura sûrement 4 ou 5 gros acteurs. On a vocation à être dans le trio de tête si ce n’est mieux. Voilà un peu, comment sera le marché et puis il y aura cette dualité, il y aura de plus en plus et beaucoup de prêteurs particuliers, et puis il y aura à côté des prêteurs professionnels et puis des institutionnels qui prêteront sur les plateformes leaders.

M : D’accord. Deuxième partie de la question, d’après toi, est-ce que les plateformes étrangères, elles ont leur place en France ? Est-ce qu’elles peuvent venir en France assez facilement ?

T : Alors, elles peuvent venir. Il se trouve que le marché du crédit est encore assez spécifique à chaque pays et notamment sur l’information disponible et que ce n’est pas si facile de transposer un service qui vient d’Angleterre ou des États-Unis en France parce qu’il n’y a pas le même data sharing, il n’y a pas les mêmes types d’informations, il n’y a pas le même environnement économique, il n’y a pas la même législation. Donc, oui, elles s’intéresseront à la France parce que la France est un grand pays du crédit, que ce soit du crédit consommation ou du crédit aux TPE ou PME, c’est le troisième marché en Europe. Donc oui, elles viendront en France, mais il faudra qu’elles s’adaptent bien aux spécificités du marché français.

M : D’accord.

T : Avec rachat vraisemblablement.

M : C’est vrai que ç’a été fait en Allemagne récemment. Bon, écoute cette fois-ci, moi je veux te remercier d’avoir accepté mon invitation.

T : Oui, merci à toi.

M : Merci aussi à tous ceux qui ont écouté et posé leurs questions. J’espère que ça leur a plu et n’hésitez pas à faire des retours. Donc, il y aura la vidéo, elle sera disponible sur le blog même si vous allez la diffuser Credit.fr à vos prêteurs. Si Thomas vous a convaincu, donc tu l’as dit Thomas, il y a une offre exclusive sur le blog : 125 euros pour 1 000 euros prêtés au lieu des 100 euros habituels, voilà. Et bien, écoutez, je vous souhaite une bonne soirée et puis merci à tous et à très bientôt. Et, merci, Thomas et à bientôt.

T : Merci Mathieu, merci à tous. Bonsoir.

M : Au revoir

T : Tchao.