Interview de Souleymane-Jean GALADIMA – Wiseed Immobilier – 16 février 2017 à 20h15

J’ai eu le plaisir d’interviewer en direct Souleymane-jean GALADIMA, Directeur Général de Wiseed Immobilier, le jeudi 16 février 2017 à 20h15. Nous nous sommes intéressés particulièrement à la plateforme de crowdfunding Immobilier Wiseed mais aussi au marché en général. Vous pourrez aussi lui poser toutes les questions que vous souhaitez et je suis sûr que Souleymane y répondra sans langue de bois.

L’interview en video

 

 

Pourquoi vous auriez dû participer à ce webinar ?

Ce fut l’occasion de lui poser quelques questions telles que :

• Comment voyez vous le crowdfunding immobilier dans 1, 2 et 5 ans ? Comment voyez vous votre plateforme dans 1, 2 et 5 ans ?
• Pourriez vous nous détailler votre processus de sélection ?
• Quels conseils donneriez vous aux prêteurs pour limiter leur risque ?
• Et d’autres … je ne peux pas toutes les dévoiler à l’avance … ça serait trop simple !

Mais surtout ce sera l’occasion pour vous de poser vos questions en direct.

 

Revoir les anciens webinar

Cyril Tramon (WeShareBonds) le 3 novembre 2016

Grégoire Dupont (ORIAS) le 27 juillet 2016

Frédéric Levy Morelle (Look&Fin) le 12 avril 2016

Nicolas Lesur (Unilend) le 8 mars 2016

Vincent Ricordeau (Lendopolis) le 9 février 2016

Thomas de Bourayne (Credit.fr) le 12 janvier 2016

Olivier Goy (Lendix) le 9 novembre 2015

 

Les questions et les réponses

 

Mathieu : Bonjour à tous. Bonjour Souleymane.

Souleymane : Bonjour.

M : Ravi de t’avoir avec moi et de pouvoir te poser plein de questions ce soir. Tout d’abord, j’aimerais juste que tu te présentes : qui tu es en tant que personne et puis après que tu nous parles un petit peu de WiSEED. Je crois que ta mission, c’est plutôt WiSEED immobilier donc on va rester sur cet aspect-là.

S : Avec plaisir. Bonsoir à tous. Merci, Mathieu, pour cette invitation. En quelques mots, qui suis-je ? Souleymane-Jean Galadima, je suis un des acteurs historiques de WiSEED là, puisque je suis numéro 4. J’ai participé principalement au démarrage de WiSEED, notamment sur la partie startup. WiSEED qui est une vieille dame du crowdfunding puisque les activités ont démarré en 2008. Et nous avons commencé à élargir le spectre d’intervention à partir de 2011, notamment sur l’immobilier. Et j’ai ensuite pris la direction générale de WiSEED immobilier.

En terme de profil, comme beaucoup de personnes en capital-risque, j’ai un profil à la fois d’ingénieur en système de production, j’ai fait pas mal de conseils aux quatre coins de l’Europe. J’ai repris des études avec quelques cheveux blancs quand j’avais 30 ans, pour faire de l’ingénierie financière, et c’est à la suite de ça que j’ai rejoint WiSEED et que je me suis spécialisé dans l’analyse du risque et l’ingénierie financière.

M : Très bien. En effet, WiSEED, avant la loi sur le crowdfunding, ça date de 2008 ou 2009, c’était un précurseur.

S : On était la toute première plateforme à faire du crowdfunding en capital. Et les deux cofondateurs de WiSEED, donc Thierry Merquiol et Nicolas Serres ont activement contribué en 2014 à la rédaction du cadre règlementaire. WiSEED a été l’une des toutes premières plateformes à devenir conseillère en investissement participatif en hiver 2014 et à franchir un nouveau cap en été 2016 puisque nous sommes dorénavant prestataires de services d’investissement.

M : Du coup, juste pour ma petite précision : vu que ça existait avant la loi de 2014, ça veut dire que WiSEED était une société hors-la-loi ? Comment c’était ? C’était toléré parce qu’il n’y avait pas de règlement ?

S : C’était toléré parce qu’il n’y avait pas de règlement. On a eu énormément d’échanges avec la MF et la CPA dans les premières années. Dans la mesure où il n’y avait pas de cadre règlementaire spécifique, on a pour autant exercé comme CIF (Conseiller en Investissement Financier). Ensuite, pendant une période on a été Agent Lié de Prestataire de Services d’Investissement jusqu’à ce que le cabinet de Fleur Pellerin mette en place le cadre règlementaire et nous permettre d’exercer librement.

M : D’accord. Et donc aujourd’hui, WiSEED, qu’est-ce que c’est ? Combien de personnes ? Quel est le chiffre d’affaires généré ? Le montant de la collecte ? La part de l’immobilier dans le total ? Est-ce que tu peux nous en plus ? Plein de données, me dire qui vous êtes.

S : Avec grand plaisir. WiSEED aujourd’hui, c’est 37 personnes, 4 bureaux, donc le siège qui est toujours historiquement à Toulouse, eh oui, nous venons du Sud-Ouest même si nous avons conquis Paris à partir de 2011. Un bureau à Toulouse, Paris, Bordeaux et Lyon, 37 personnes réparties sur l’ensemble du territoire. Je pense qu’on fait partie des plateformes les plus dotées au niveau RH. Ça a effectivement un impact sur le modèle économique, mais ça nous permet d’aller chercher en région, les projets, les opérations, et pouvoir les auditer et les suivre.

En quelques chiffres, WiSEED aujourd’hui, c’est près d’une centaine de projets financés, c’est près de 75 000 investisseurs particuliers connectés sur la plateforme. Je vais vous donner les chiffres en temps réel puisqu’ils ont pas mal évolué sur janvier au niveau de la collecte : 72 millions d’euros levés et près de 160 projets financés. On va être sur 90 projets immobiliers donc depuis maintenant quelques années, la part de l’immobilier représente une grande partie de la collecte sur WiSEED. Aujourd’hui, on doit représenter plus de 75 % de la collecte du groupe WiSEED.

M : D’accord. Justement, ce n’est pas trop mon domaine, mais je remarque que Anaxago, venant de l’equity, est passé au crowdfunding immobilier, je remarque que WiSEED equity est passé au crowdfunding immobilier. ClubFunding, il me semble, est passé au crowdfunding immobilier, les plateformes de crowdlending classiques aux PME se mettent à l’immobilier. Tu expliques ça comment ? C’est parce qu’on ne peut pas gagner de l’argent autrement ou… ? Il n’y a que l’immobilier qui rapporte ?

S : Je dirais, déjà, contrairement à d’autres plateformes qui ont complètement pivoté, nous, on garde encore une équipe assez active sur les startups. Comme j’ai dit : 160 projets financés donc aujourd’hui, on est quasiment à 50/50. On a 90 startups financés, on continue à les développer, on a d’ailleurs des sorties qui sont prévues. Pour autant, je te rejoins sur le fait que le modèle économique des startups est très compliqué pour diverses raisons. Chaque startup est une aventure différente, ça veut dire qu’il faut convaincre un nouvel entrepreneur, il faut auditer un nouveau projet alors que sur l’immobilier on peut avoir de la récurrence avec des opérateurs avec lesquels on a pu avoir de bons retours d’expérience. Et l’autre aspect, c’est que ça reste sur l’actif particulièrement risqué sur lequel la durée d’immunisation des fonds est extrêmement longue. Ça veut que nous, sur les startups il faut compter entre 5 et 7 ans avant d’envisager une sortie alors qu’on est plutôt sur du 12 à 24 mois sur l’immobilier.

Donc dans une logique de rotation des fonds par rapport au modèle des plateformes, le modèle économique des startups est en effet un modèle beaucoup moins générateur de liquidité à court terme que ce que peut être l’immobilier. D’où l’évolution de certaines plateformes. Après, je pense qu’il faut faire le pivot de manière mesurée, si je prends l’exemple de WiSEED : quand on s’est lancé sur l’immobilier, on a créé une filiale, WiSEED immobilier, donc on a isolé les activités immobilières dans une entité ad hoc et on fait une augmentation de capital en faisant entrer les anciens banquiers et les anciens promoteurs qui nous aidé à structurer l’activité. Passer comme ça, d’un claquement de doigts sur l’immobilier, sur un secteur qui demande des hommes et des femmes de l’art, des fois ça parait un peu dangereux de la part de certaines plateformes.

M : D’accord. On reviendra sur les risques et tout ça plus tard. Tu m’as parlé de promoteurs qui reviennent, pour moi, ça, ça constitue un risque du coup, on aura l’occasion d’y revenir. Pour parler encore de WiSEED, il y a Manu qui nous demande : « Quels sont vos objectifs pour 2017 ? ». Alors, j’imagine en termes de collecte, de projet peut-être, si vous êtes fixé. En immobilier comme startup, pourquoi pas.

S : Je parlerai que de l’immobilier en termes d’objectif de collecte : on fait 25 millions d’euros de collecte sur 2016, on a un objectif d’une trentaine de millions d’euros à collecter sur 2017. On sera plutôt sur une croissance mesurée, pour diverses raisons.

La première, c’est que le marché de la promotion immobilière n’est pas extensible à l’infini. C’est-à-dire que la catégorie de promoteurs qui rentre dans nos spectres est finalement assez limitée. Et que faire du volume pour faire du volume ça présente un problème de qualité donc si on veut rester assez performant il faudra rester un volume cohérent.

Ça, c’est le premier point, l’autre point en termes de projets : aujourd’hui, on va tourner entre 4 et 5 projets par mois donc on va probablement sur une cinquantaine de projets sur l’année 2017. Là encore, ça va énormément dépendre de la taille des projets puisqu’on a un spectre d’interventions assez large. On peut finalement rentrer sur des projets relativement modestes, à 100-150 000, 200 000 €, jusqu’à 5 millions d’euros grâce à notre agrément PSI.

M : D’accord. Mais alors, si tu me dis que le marché du crowdfunding immobilier est « cappé », vous prévoyez de faire 30 millions. Donc les années suivantes ça va être 35, allez 40. J’imagine que WiSEED aujourd’hui, ce n’est pas rentable. Et d’ailleurs, il y a Théodoro qui nous le dit, c’est un chiffre qu’on a aussi en tête, c’est de dire qu’une plateforme aujourd’hui, à moins de 100 millions n’est pas vraiment rentable. 100 millions de financements annuels. Quelles sont les levées que vous allez rechercher ?

S : Je nuance un peu ce point-là parce qu’en 2015, WiSEED et WiSEED immobilier étaient rentables. On ne l’est pas en 2016 parce qu’on a énormément investi dans notre développement et on a eu un passage assez conséquent en termes de structuration et de passage règlementaire. On sera rentable en 2017. Dire qu’il faut atteindre 100 millions, peut-être sur du crowdlending ! Si vous voulez il y a vraiment une grosse industrialisation et où les marges sont extrêmement faibles. Par exemple, pour un ordre de grandeur, je crois que les plateformes de lending, dis-moi si je me trompe, c’est ton domaine, prennent entre 2 et 3 % de frais. Nous, sur l’immobilier, sur des petits promoteurs, on arrive encore à facturer entre 8 et 9 % de commissions. Donc de fait, on peut se permettre des volumes sensiblement beaucoup plus faibles.

M : Ouais, ce qui expliquerait qu’avec 50 millions, si on divise par deux parce qu’en effet, plutôt 3-4 sur le lending, si vous êtes sur 8-9, avec un volume à 50 millions, on peut considérer qu’on est sur le même chiffre d’affaires.

S : Exactement.

M : OK. Très bien.

S : Et je reviens sur ce point-là également qui est majeur entre le lending et l’immobilier, même si c’est une zone de risque, il s’agit de bien cadrer : c’est qu’un promoteur qui nous a déjà remboursés et qui a une diligence assez forte dans la gestion de ses opérations peut nous proposer 4-5 opérations à l’année, ce qui est différent du lending. Le lending doit systématiquement aller chercher de nouveaux projets puisqu’un entrepreneur ne fait pas des prêts tous les 2-3 ans.

M : Ça dépend de l’entrepreneur, mais… Justement, est-ce que les leviers de WiSEED, j’ai entendu parler d’énergies renouvelables, c’est le sujet à la mode en ce moment des plateformes, je pense aussi que c’est un axe de développement que vous prenez.

S : C’est un axe de développement que l’on prend parce qu’il est déjà aligné sur les valeurs de WiSEED. Historiquement, notre base d’investisseurs s’est énormément mobilisée pour des startups à fort impact sociétal donc il est naturel de continuer à leur proposer ces typologies de produit qui offrent à la fois une rentabilité à risque mesuré et un impact sociétal assez fort. Et finalement, quand on regarde la structuration technique et juridique d’une opération de NR, elle est finalement assez similaire à celle d’une opération de promotion. Avec une durée d’investissement qui est naturellement plus longue là, puisqu’on est plutôt sur du 5 ans, une rentabilité qui est sensiblement plus modeste puisqu’on va être sur des taux d’intérêt de l’ordre de 5 à 7 %, mais à risque beaucoup plus mesuré.

M : D’accord. OK. De toute façon, les risques, on reviendra dessus. Pascal aurait aussi une question là-dessus. OK pour WiSEED. Je pense qu’on a un petit peu fait le tour.

comment tu vois le marché du crowdfunding immobilier dans les 5 prochaines années ? Et surtout, comment tu vois l’évolution de la plateforme WiSEED sur ce marché ?

S : Je vais plutôt essayer d’extrapoler les premières tendances qu’on a commencé à apprécier sur fin 2016, début 2017. La première, c’est la diversification des investisseurs. C’est-à-dire que WiSEED était exclusivement investisseur particulier, le ticket minimum d’investissement sur WiSEED est assez faible : on est de l’ordre de 2500 € par investisseur. Le ticket minimum d’entrée, tant sur les startups que sur l’immobilier que sur les ENR est de 100 €.

Pour autant, forts des sorties de participations positives sur fin 2016, on a réussi à faire entrer les investisseurs institutionnels qui nous accompagnent dorénavant comme les plateformes de prêt aux côtés des investisseurs particuliers. Effectivement, ça oblige à faire évoluer le modèle. Il faut être extrêmement vigilant, je suis très sincère sur ce point-là. On a encore de l’amélioration à faire, c’est de ne pas frustrer les investisseurs particuliers qui nous ont fait confiance, qui nous font encore confiance et vis-à-vis desquels il ne faut pas faire comme Fundrise, se transformer simplement en gestionnaire de fonds.

Donc là, il y a un effort à faire pour garder cette agilité, cette transparence qu’offre le crowdfunding tout en pouvant travailler avec des investisseurs institutionnels parce que ces investisseurs institutionnels permettent d’aller travailler avec des opérateurs plus conséquents, rassurés par le fait qu’on arrive à 100 % de la collecte. Donc une tendance naturelle du crowdfunding sera naturellement un mélange beaucoup plus avéré entre les investisseurs particuliers et les investisseurs institutionnels qui font évoluer le modèle.

L’autre aspect majeur, ça me permet de rebondir sur une des questions, notamment de Raphael, c’est la recherche d’opportunités de croissance. Les opportunités de croissance peuvent se faire soit en élargissant le spectre d’investissement, on se rend compte que le crowdfunding immobilier aujourd’hui est très centré sur le résidentiel, pour autant il y a encore plein d’autres secteurs assez intéressants que ce soit les résidences tourisme, que ce soit l’hôtellerie, que ce soit l’aménagement foncier, que ce soit le tertiaire. Donc je pense qu’on verra probablement certaines plateformes généralistes comme WiSEED élargir le spectre et on verra aussi apparaitre des plateformes spécialisées avec des hommes et des femmes de l’art qui auront envie de créer leurs plateformes de crowdfunding immobilier dans tels et tels domaines. À charge après à elle d’avoir le modèle économique qui convient.

L’autre aspect de croissance, c’est naturellement l’international, c’est : « Est-ce que demain il sera possible… ? » Alors, l’agrément PSI de WiSEED qui pas n’est pas super stable nous permet théoriquement de pouvoir aller demain financer un projet sur le territoire belge, sur le territoire allemand, sur le territoire autrichien. Et donc, on se rend compte que l’immobilier est extrêmement local, c’est déjà extrêmement compliqué pour nous d’avoir des personnes en région qui connaissent les promoteurs qui connaissent les fonciers, qui prennent le temps d’étudier les projets jusqu’à leurs livraisons. Pour aller à l’international il faudra de une : des moyens, et en plus des équipes locales ou des partenaires locaux particulièrement aguerris pour offrir le même niveau de sécurité aux investisseurs particuliers.

Pour terminer sur l’évolution du crowdfunding, c’est ce que toute plateforme de crowdfunding immobilier souhaite, c’est ce que nous, on note déjà un tout petit peu avec la communauté des expatriés français, puisqu’on a beaucoup d’investisseurs, des expats en Asie, au Moyen-Orient, en Amérique du Nord, qui investissent sur les opérations WiSEED. À terme, l’objectif sera d’avoir une foule d’investisseurs : des Allemands qui investissent dans des projets français, des Français qui investissent dans des projets allemands, ça sera, je pense, une belle leçon de participation, une belle mise en œuvre des valeurs de la finance participative.

Enfin, ce sera le dernier point quant à l’évolution du marché : aujourd’hui le crowdfunding immobilier est très centré sur le financement de la promotion. Pour autant, qu’on regarde le marché anglo-saxon, que ce soit en Angleterre, que ce soit aux États-Unis, les volumes sont beaucoup plus concentrés sur l’acquisition d’immobiliers existants, ce qu’on appelle : « l’asset management ». Je suis un ensemble de particuliers et j’achète à plusieurs un pied d’immeuble, des bureaux, un immeuble et autre. Et donc là, je pense qu’on a encore quelques blocages règlementaires, mais un certain nombre de plateformes évolueront clairement dans cette direction, de manière à couvrir l’ensemble de la chaine de valeur.

M : Mais sur ce point, dis-moi si je me trompe, mais là, on ne parle pas de SCPI dans ces cas-là ? Parce que je vois la définition d’une SCPI dans ce que tu viens de dire : « On est à plusieurs et on achète finalement du biais immobilier pour faire de la location, récupérer des revenus fonciers, des revenus financiers ».

S : Effectivement, il s’agira d’amener de la valeur ajoutée, surtout de l’innovation par rapport au SCPI, mais ça revient au SCPI, la différence majeure qu’apportera le crowdfunding immobilier par rapport au SCPI. On sera sur une logique monoactif, c’est-à-dire quand vous investissez dans une SCPI certes, vous avez l’avantage de la liquidité, mais vous n’avez pas le choix des actifs qui y sont positionnés donc là on pourra très bien comme le crowdfunding immobilier le permet, offrir la possibilité aux investisseurs particuliers de décider d’acheter uniquement du commerce, du résidentiel, du tertiaire et autre.

Et l’autre aspect, sans rentrer dans « des logiques d’amalgames » qui sera un peu trop facile, il me semble pour autant que les frais factieux d’investisseurs sur le SCPI sont aujourd’hui assez conséquents. Et donc il y a clairement potentiel de dysfonction sur ce modèle comme le crowdfunding immobilier l’a fait sur l’immobilier. Sur WiSEED aujourd’hui, c’est un modèle freemium pour les investisseurs : ni frais d’entrée, ni frais de gestion, ni frais de sortie. On ne sera peut-être pas sur ce modèle équivalent en la logique asset management, mais on aura naturellement la possibilité d’offrir un peu plus de la rentabilité locative aux investisseurs en prélevant un peu moins de frais.

M : Cet aspect de crowdfunding locatif finalement, il a été réexpérimenté, je crois. L’année dernière, j’ai cru entendre que la MF était tombée sur les plateformes qui faisaient ça parce qu’elles utilisaient des SCI et on sait très bien que les SCI, on est solidaire des dettes et ça, en effet, c’est dangereux. Là, on aurait pu imaginer que ce soit fait avec un autre montage comme des SAS par exemple, pour l’immobilier, tu as raison.

S : Exactement.

M : Du coup, ça, ça a changé ? Ils sont revenus sur leur position ou… ? Ou est-ce que c’est le point règlementaire dont tu parlais tout à l’heure en disant : « On a encore quelques points règlementaires à… » ?

S : Ce point, effectivement a été majeur, il a d’ailleurs fait l’objet d’un communiqué de presse assez violent de la MF sur le sujet. Les premières plateformes qui avaient commencé en SCI faisaient en effet… Le montage SCI n’est pas adapté à de la finance participative. Il est fait entre amis, en famille, mais pas pour mettre 300 investisseurs particuliers. Donc en effet, les plateformes qui continuent à le faire maintenant le font en SAS, ce qui est très bien.

L’autre point de discussion avec la MF, c’est sur la gestion de l’actif. C’est-à-dire qu’une fois que vous avez réalisé l’acquisition, est-ce que c’est la plateforme qui assure la gestion locative de l’actif ? Est-ce que vous travaillez sur une gestion déléguée ? Et selon les différents modèles, vous rentrez très vite dans ce que l’on appelle la catégorie du fonds en investissement alternatif qui oblige à devenir société d’utilisation de portefeuilles. Donc là, c’est naturellement un autre métier, d’autres enjeux, et je pense que les plateformes qui se lanceront sur ce sujet pour pouvoir réellement être transparente vis-à-vis de leurs investisseurs et être clean vis-à-vis de la MF devront travailler en partenariat ou devenir elles-mêmes sociétés d’utilisation de portefeuilles.

M : D’accord. C’est ce qu’on connait aujourd’hui dans le crowdlending, avec celles qui font des FCT ou des choses comme ça. Elles ont une société de gestion à part pour pouvoir gérer leur FCT.

S : Tout à fait.

M : C’est clair. Petite question : un petit pari sur l’avenir, on se rappellera fin 2017. Donc, d’après le HelloCrowdfunding, j’aime bien citer Laurent qui vient souvent sur le blog s’exprimer, je crois que la collecte c’est 50 millions ou 55 millions sur 2016 si je ne me trompe pas. D’ailleurs WiSEED, vous faites partie des leadeurs. Qu’est-ce que tu prévois sur 2017 ? Et combien de collectes sur 2017 sur le crowdfunding en général ?

S : Sur le crowdfunding en général ?

M : Immobilier. Restons sur l’immobilier.

S : Sur le crowdfunding immobilier, je pense que comme sur 2016, les deux plateformes leadeurs du marché : Anaxago et WiSEED vont continuer à avoir une croissance assez modérée, on est régulièrement aux coudes à coudes donc je pense que les deux plateformes font environ 60 millions d’euros de collecte si on ajoute les plateformes périphériques, ce sera pour le moment 70-80 millions d’euros de collecte maximum. Au-delà, sauf arrivée massive d’investisseurs institutionnels, ça me parait un chiffre difficile à dépasser.

M : Donc ça ferait x 1, 5 quoi. Ce n’est pas super. Alors toi ta vision, je rebondis là-dessus, c’est de dire que finalement, c’est les prêteurs qui sont manquants et pas les projets ?

S : Non. Pour répondre à cette question ; il faut déjà arriver à cerner, si je prends l’angle de WiSEED, on a une grosse saisonnalité. Dans la vie de WiSEED, il y a eu des périodes où ils manquaient des projets et on avait trop d’investisseurs. Et inversement, on a eu beaucoup de projets et pas assez d’inventeurs. Donc c’est toujours un équilibre difficile à trouver parce que vous allez faire un effort de suite sur la prospection, mais il faut que derrière, la collecte puisse suivre. Et inversement, vous allez faire un effort pour aller chercher des investisseurs, mais derrière, il faut absolument que vous ayez des projets en face.

Aujourd’hui, on a trouvé à peu près un bon équilibre même si je vois certains commentaires, notamment de Manu, là, Pascal sur la vitesse de souscription donc, oui on pourrait travailler sur des modèles avec des tickets maximums par investisseurs comme c’est le cas sur le lending, mais de manière règlementaire puisque vous êtes passé de 1000 à 2000 € par investisseurs. Je pense que c’est bien parce que ça permet de maximiser la diversification. Il ne faut pas non plus interdire des investisseurs ayant des surfaces financières assez conséquentes d’investir sur le crowdfunding immobilier parce que de toute façon ils iront investir sur d’autres produits financiers. Donc il faut arriver à trouver ce bon équilibre.

Après, est-ce qu’aujourd’hui le marché a plus besoin d’investisseurs que de projets, c’est propre à chacun des plateformes. Je pense que la clé, quel que soit le modèle du crowdfunding immobilier PMU, en capital ou autre, c’est la qualité. Et en effet, c’est un effort permanent et c’est peut-être celui qui est le plus cher et le plus compliqué, c’est d’aller chercher de très bons dossiers. Parce qu’il vous faut un pipe, un tunnel de dossiers le plus large possible pour finalement ne sélectionner que la crème de la crème.

M : OK. En fait je disais ça parce que tu disais que tu voyais l’évolution de ce marché plus rapide s’il y avait des institutionnels donc pour moi ça voulait dire s’il y avait plus d’argent. C’est pour ça que j’avais rebondi sur cette question.

S : Pour compléter parce qu’il y a cette dimension d’aller chercher des projets sachant que le marché, je pense, ne peut pas croitre à l’infini, mais il y a aussi une notion du modèle économique. C’est-à-dire que quand vous offrez aujourd’hui un cout moyen des fonds propres au promoteur qui est plutôt entre 12 et 15 % par an, si on ajoute la rémunération des investisseurs et la rémunération de la plateforme, si vous arrivez à faire baisser ce taux, par exemple en dessous des 10 % grâce à des volumes plus conséquents, vous pouvez travailler avec des opérateurs beaucoup plus conséquents. C’est-à-dire que des grands promoteurs régionaux qui font 200-500 millions d’euros de chiffre d’affaires, vous ne pouvez pas les travailler avec ce modèle économique actuel. C’est pour ça que je dis : « En effet, l’arrivée d’investisseurs institutionnels permettrait de fait, peut-être un volume plus conséquent pour pouvoir travailler des opérateurs beaucoup plus conséquents ».

M : D’accord. Justement, sur cette part institutionnelle, cette frustration, moi, j’entends ou je lis, encore une fois, je ne connais pas bien ce domaine où il n’y a pas de plateforme, mais je lis que si on n’est pas à 13 h, connecté pour investir sur un projet chez WiSEED, on ne peut pas. Donc ça crée de la frustration, on peut le comprendre. C’est la même chose sur lending sur les petits projets, si on ne se connecte pas tout de suite, en tout cas, dans l’heure on ne peut pas.

Mais du coup, si on fait venir les institutionnels, comment on gère quelle est la part qui est donnée à ces institutionnels ? Est-ce que c’est la même ? Comment c’est géré ? Est-ce que donne les projets à ces instits ?

S : Non.

M : Justement, Pascal rebondit là-dessus en disant : « Pourquoi on ne ferait pas comme le lending ? », en disant : « 50 % institutionnels et ensuite les particuliers peuvent se placer et ensuite si les particuliers ne sont pas placés suffisamment, le fond peut compléter. » Quelle est ta position là-dessus ?

S : Ma position elle est claire et elle partagée par l’ensemble des types WiSEED et je pense que les investisseurs particuliers qui sont sur la plateforme pourront témoigner, notamment sur les prémiums puisqu’on a 2 catégories d’investisseurs. On a un programme de fidélité qui a été mis en place sur WiSEED qui permet à certains de nos investisseurs, pas forcément les plus fortunés parce qu’on rémunère, ou du moins on favorise les investisseurs récurrents même quelqu’un qui a investi 100 €, mais sur 20 projets différents peut devenir prémium.

Aujourd’hui, il est hors de question de privilégier de bons projets pour des institutionnels et des projets de moins bonne catégorie pour les investisseurs particuliers, donc on a une répartition progressive du montant de la collecte. C’est-à-dire que si on est sur un projet de 2,5 millions, on aura une part qui est assez conséquente côté investisseurs institutionnels parce qu’on sait que sur la plateforme, pour pouvoir au mieux collecter entre 500 et 800 000 maximum, après on aura un petit peu de difficulté. Quand on est sur un projet beaucoup plus modeste, un projet à 200 000 €, la part d’investisseurs institutionnels c’est modeste, ça serait plutôt de 10-20 000 €. Ce qui d’ailleurs est des fois source de frustration de leur côté parce que si la garantie va de la qualité du pipe aussi vis-à-vis de nos investisseurs particuliers.

M : D’accord. Avant de rentrer dans le vif du sujet, j’aimerais bien qu’on parle après du process aussi, des outils financiers qui sont utilisés, tout ça, il y a juste Manu qui pose une question : il dit qu’il est étonné qu’il n’y ait pas plus de projets dans le sud de la Loire que dans le nord. Il demande si t’as une explication. Est-ce que c’est parce que vous êtes à Toulouse ?

S : C’est très très précis, Sud, nord de la Loire. Après, j’ai envie de dire, aujourd’hui on n’a pas cette volonté spécifique de privilégier un département plutôt qu’un autre. Pour autant, on va quand même simuler et le voit sur les projets présentés par WiSEED immobilier, certaines villes, toutes spécifiques, d’autant plus quand vous êtes dans le résidentiel. Quand vous êtes dans le résidentiel, vous savez que sur des villes comme Lyon, Bordeaux, Toulouse et l’Ile-de-France, vous avez, quel que soit la « typologie » du projet, la capacité de vendre si vous baissez les prix parce qu’il y a une tension sur le logement qui vous permet dans tous les cas de sécuriser l’opération. C’est pour ça qu’on va naturellement privilégier ces régions. Après on n’est pas du tout opposé à des opportunités, ce qu’on a pu faire notamment quand on s’est vendu en bloc 100 % commercialisé. Après, on a dans ce cas-là beaucoup moins de contraintes géographiques.

J’aimerais juste que tu nous reprécises un petit peu, en tant qu’investisseur, si demain je vais investir sur WiSEED, dans quoi j’investis réellement ? Est-ce que c’est une action ? Est-ce que c’est un prêt ? Est-ce que c’est une obligation ? Que tu nous expliques un petit peu l’instrument financier qui est utilisé et que tu nous donnes un peu les conditions de tout ça. Et puis après, on verra comment, quel process est utilisé par WiSEED pour choisir ses projets, garantir le succès de ces projets, et puis limiter les risques ?

S : Pour être très précis sur les opérations immobilières, contrairement aux startups qui sont en action, WiSEED propose aux investisseurs de souscrire à des emprunts obligataires. Donc tous nos financements aujourd’hui vont devenir quasiment exclusifs même si on a fait quelques opérations capitales, se sont faites sous le format d’un emprunt obligataire. Donc l’investisseur particulier souscrit un emprunt obligataire avec une date d’échéance fixe et un taux d’intérêt fixe. Aujourd’hui, on est sur des durées d’immunisation qui sont entre 12 et 24 mois et on va être sur des taux d’intérêt fixes entre 8 et 12 %. On est sur des obligations in fine. Là encore, ça veut dire que le nominal et les intérêts ne sont remboursés qu’à la livraison de l’opération. On n’aura pas d’intérêts intercalaires ou autres.

En termes d’ingénierie financière, aujourd’hui, on a deux formats d’ingénierie financière qui dépendent un peu de la structure juridique du promoteur. Sans entrer dans le détail, je dirais que tous nos montages permettent d’avoir un « double niveau » de sécurité puisque nous nous sécurisons à chaque fois sur la maison-mère du promoteur et à chaque fois sur la société de projet puisque dans la promotion on a systématiquement un projet immobilier qui est porté par une société ad hoc, généralement une société civile de construction-vente.

Pourquoi ce double niveau de sécurité ? Tout simplement parce que ça nous permet, si demain l’opération venait à rencontrer des difficultés, mais que l’opérateur était solvable, et je répète : si et seulement s’il était solvable, de pouvoir éventuellement attaquer la maison-mère. Et inversement, si on avait une opération extrêmement bien structurée, très rentable et pour autant un promoteur qui a rencontré des difficultés, pouvoir à nouveau se ressaisir sur la société de projet. Donc nos montages d’ingénierie financière visent ces deux objectifs.

Et dernier objectif majeur, notamment de crowdfunding immobilier, c’est la traçabilité des fonds. Là encore, c’est de s’assurer nous, avec le promoteur et dans nos montages que les fonds qui sont levés sont chaque fois, notamment dans les opérations de financement, exclusivement réservées au financement de l’opération en question.

M : D’accord. Je vois plusieurs risques, tu vas me dire si je me trompe ou pas. Le premier risque, le in fine en soi, pour moi c’est un risque. Dans le sens que pendant 18 mois on ne touche rien donc on se rattrape pas sur l’éventuel intérêt qu’on va toucher au fur et à mesure du temps, et puis il faut attendre la fin, si ça se passe mal on perd tout. C’est-à-dire qu’on ne peut pas jouer en se disant : « On perd 20 % et puis… ». Là, je perds tout.

Le deuxième risque que je vois, tu le disais très bien : les promoteurs reviennent. Je pense qu’une fois qu’ils y ont gouté, ils sont contents de revenir, mais du coup on redonne du risque. Dans le sens que s’il y en a un qui fait défaut, finalement, il va faire défaut sur de gros montants, sur pas mal de prêts, pas mal d’opérations. Est-ce que t’es d’accord avec ça ? Est-ce que je me trompe complètement ?

S : Non, il y a des éléments pertinents dans ton analyse, après ils doivent être nuancés par rapport à la spécificité du marché qu’est la promotion immobilière. Pour revenir sur le in fine, aujourd’hui, lorsqu’un promoteur finance une opération, du moins pour les opérations financées par WiSEED, on a quasiment exclusivement une banque qui finance également l’opération. C’est elle qui fait le crédit terrain et le crédit d’accompagnement : le crédit qui finance les travaux. C’est elle également qui octroie ce que l’on appelle la garantie financière d’achèvement qui permet de livrer l’opération même si l’opérateur venait à faire faillite. Je précise garantie financière d’achèvement qui est au bénéfice des acquéreurs et non des investisseurs.

En d’autres termes, la banque n’autorise jamais, ou très rarement, des remontées de fonds propres donc de remboursement des mensuels investisseurs tant que l’opération n’a pas été livrée. Donc il serait extrêmement compliqué d’exiger du promoteur un remboursement partiel des intérêts ou du nominal avant la livraison de l’opération. On pourrait le faire, mais ça pourrait être uniquement sur une portion assez limitée des intérêts. Mais ce serait effectivement un élément de sécurité potentiellement applicable sur des promoteurs assez structurés qui ont en BFR à la fin du mois, un fonds de roulement suffisamment conséquent qui leur permettrait de payer ses intérêts avant la livraison de l’opération.

Pour le deuxième point lié au fait que les promoteurs une fois qu’ils y ont gouté, apprécient la solution de financement et relancent, c’est la même question que dire : pourquoi une banque finance plusieurs opérations d’un même opérateur ? Généralement, une banque va se fixer des limites d’engagements en fonction de la capacité d’endettement du promoteur, en fonction de sa capacité opérationnelle, en fonction de son pipe pour savoir si elle va financer 1, 2, 3, 5, 6 projets.

Donc c’est la même question qui est posée systématiquement par WiSEED lors des analyses et lors des comités d’engagement où on vient regarder combien on a déjà prêté ? Comment se porte le portefeuille financé par cet opérateur ? C’est vrai qu’un opérateur qui nous a déjà remboursés avec succès, dans les temps, avec un bon suivi de participation de 2-3 projets, ça sera naturellement beaucoup plus facile à refinancer qu’un prometteur avec lequel on a eu des difficultés dès la première opération.

Et après, il y a la dimension financière, c’est de s’assurer que le niveau d’engagement vis-à-vis de cet opérateur est respecté, mais après on est dans une finance qui est soumise à un marché. Ça veut dire que comme un opérateur s’il se voit refuser l’accès d’une banque, il ira voir la banque d’à côté et que dans le crowdfunding immobilier, on a cette même situation où un promoteur qui se voit refuser l’aide financière par WiSEED ira tout simplement dans la plateforme d’à côté.

Nous, aujourd’hui, on a un volume suffisant qui nous permet « d’être droits dans nos bottes » et d’accepter de refuser certains promoteurs, certaines opérations. Pour autant, il y a des arbitrages réalisés, c’est vrai que vous avez de très belles opérations financées en bloc, la question mérite d’être posée et après c’est notre comité d’engagement qui décide oui ou non de financer cet opérateur. Et après, on peut aussi ajuster dans un marché qui est celui du non-coté et donc travailler sur des ratios figés et peu pertinents. On peut demander à un promoteur : « Remboursez-nous par anticipation de cette opération de manière à limiter votre engagement et on vous financera la nouvelle opération ».

M : Oui, ça tu peux le lui demander, mais… Oui, d’accord, tu peux lui demander, mais ce n’est pas sûr qu’il ne va être très open pour le faire. Dans ces cas-là, vous ne financez pas l’opération.

S : Exactement.

M : Justement, un des exemples, on ne va pas passer la soirée là-dessus, c’est Terlat qui a fait beaucoup parler. Tu t’es exprimé sur le sujet sur BFM, vous avez communiqué sur WiSEED donc je pense qu’on n’est un peu au courant du schéma. Mais là-dessus, je n’ai pas bien compris parce que pour moi, les enjeux sont de 2,5 millions. J’ai eu le sentiment que les plateformes, vous comme Anaxago, vous étiez plutôt optimistes sur le fait que l’argent allait être récupéré. J’avoue que je ne comprends pas bien pourquoi et je ne comprends pas bien pourquoi parce que tu viens de me dire tout à l’heure : « On va pouvoir aller sur les sociétés de projet aller récupérer l’argent si le promoteur lui-même est solvable ». Là, il semblerait qu’il ne l’est pas.

Pour ne pas refaire l’histoire, est-ce qu’il y a des choses qui ont évolué depuis la communication qui a été faite il y a 1 mois maintenant ? Est-ce que rien n’a évolué ? Quel est ton ressenti là-dessus ? Est-ce que vous êtes vraiment optimistes ? Qu’est-ce que vous en avez tiré comme conclusions, comme conséquences ? Est-ce qu’il y a des choses qui ont évolué chez vous ? Ou qui ont même évolué auprès des associations de financement participatif France ? Ou je crois qu’il y a des initiatives. Tu peux nous en dire juste un peu plus pour compléter ces risques ?

S : Dire que nous avons été optimistes, après on a eu des communications un peu différentes d’une plateforme à l’autre. WiSEED n’a jamais été volontairement optimiste, on va essayer d’être factuel. On a effectivement dit qu’aujourd’hui il y avait une procédure de redressement judiciaire et que le promoteur n’était pas encore en liquidation. C’est un fait. On a essayé d’être facturé légalement sur le statut des projets concernés en disant qu’un était 100 % acté, quasiment livré, sur lequel on avait de fortes chances de récupérer nos fonds, d’autant qu’on a déjà était remboursés à près de 57 % du nominal et qu’on a été beaucoup plus inquiets sur une deuxième opération parce qu’elle est à un niveau de maturité qui est beaucoup plus modeste.

Après, comme on a pu le dire, on n’est jamais à l’abri d’une évolution qui peut être négative de cet opérateur. On sait que sortir d’une procédure de redressement judiciaire n’est jamais aisé, on souhaite qu’il réussisse. Les signaux que nous avons aujourd’hui sont plutôt positifs parce qu’il arrive finalement à relancer des opérations. Pour autant, s’il rentre en liquidation judiciaire, il y a un risque de perte en capital et comme tu le soulignais, autant sur l’opération qui est saine, on pourra récupérer notre cash si on a la double sanction d’une opération qui n’est pas terminée, qui se retrouve en perte plus en opérateur liquidation, oui, là, le risque de perte en capital existe. Et ça, on l’a toujours répété, que ce soit nos investisseurs ou que ce soit la presse. Et finalement, ça revient à dire que, oui quand on vous donne du 8-10 % de rentabilité par an c’est que derrière il y a un risque et donc ça oblige à diversifier.

Quand on regarde aujourd’hui l’un des 18 remboursements réalisés par WiSEED, un investisseur qui aura investi dans toutes les opérations WiSEED aujourd’hui, même en encaissant une perte complète en capital sur une opération, t’es rémunéré avec une rentabilité moyenne de 5 %. Là encore, le besoin de diversifier pour pouvoir mieux amortir cette perte en capital éventuelle. Même si voilà, je me répète, et il ne faut pas considérer ça comme de l’optimisme, mais si je prends la première opération Terlat, les investisseurs auront déjà récupéré 55 % de leur capital. Même si demain, l’histoire devait s’arrêter là, ce ne serait pas une perte sèche.

M : D’accord. Mais du coup, est-ce que pour vous, ça a été la surprise totale ? Un opérateur qui tombe en liquidation, en redressement ! On en a dans le lending des fois, on ne comprend pas bien pourquoi les projets…

S : Bah voilà, tu cites le lending. Déjà, WiSEED comme je l’ai dit est un grand frère du crowdfunding, on existe depuis 2008. On a eu des sorties et des liquidations sur les startups donc on connait déjà ce secteur, on sait gérer ce genre de situation. Là, c’est la première sur le crowdfunding, c’est par exemple, la raison pour laquelle on a eu autant de déferlement médiatique. Mais pour autant, c’est une réalité, on s’y attendait tous.

C’est-à-dire qu’à un moment donné on savait que sur plusieurs dizaines de millions d’euros, plusieurs centaines d’opérations, je crois que WiSEED ils ont travaillé avec 56 opérateurs, Anaxago probablement pareil donc on doit avoir quasiment une centaine d’opérateurs sur la place qui travaillent avec du crowdfunding immobilier, qu’il y aurait à un moment donné une difficulté. Effectivement, elle est arrivée un peu tôt, et je pense que comme sur le lending, à terme ça fera partie des éléments à prendre en compte par les investisseurs pour clairement évaluer, challenger les plateformes, quel sera le track record ? Quel sera le taux de défauts de WiSEED ? Quel sera le taux de défaut d’Anaxago ? Quel sera le taux de défaut de crowdfunding-immo et d’autres plateformes ? Et ce sera à nous de démontrer que notre taux de défaut est le plus faible possible.

Après, chaque situation de crise est dans tous les cas une bonne leçon et en effet, on en tient un certain nombre de sujets. On a une réunion de crise au sein de financement participatif France à la suite de l’affaire Terlat où toutes les plateformes régulières se sont réunies pour échanger. Une des premières réactions qui a été mis en œuvre, c’est de beaucoup plus partager nos informations sur les promoteurs en difficultés, de manière à inviter un tout petit peu ces cowboys qui pourraient alors qu’ils sont en train de courir à leur perte, aller chercher à la volée des fonds sur toutes les plateformes de la place. C’est également, mieux échanger des informations, notamment via le crowdfunding, de manière à avoir une vision la plus précise possible sur les niveaux d’engagements par opérateurs. Parce que dans nos analyses financières, on a les niveaux d’engagement bancaire, les engagements hors bilan qui sont inscrits par les commissaires aux comptes. Pour autant, on travaille sur des éléments figés, c’est-à-dire on va travailler sur un arrêté comptable. Donc c’est toujours important pour nous en temps réel de voir quel est le niveau d’engagement d’un opérateur sur les autres plateformes de crowdfunding immobilier.

Et enfin, ça, ça concerne plus WiSEED, un élément clé quand on regarde le cas Terlat et d’autres opérateurs qui mériteraient d’être regardés de près, c’est la vitesse de croissance. C’est-à-dire qu’en fait on se rend compte qu’un promoteur qui grandit trop vite, contrairement aux startups, n’est pas forcément un bon signal, c’est comme un métier qui demande une structuration très capitalistique. Et donc il s’agira pour nous d’être beaucoup plus vigilants, notamment sur certains opérateurs qui ont des activités déjà variées, qui font à la fois, comme c’est le cas Terlat, de la promotion et de la construction et qui ont des croissances peut-être un peu trop rapides, et s’assurer qu’ils ont des moyens de la soutenir.

M : D’accord. Donc prise de conséquences, moi, je suis agréablement surpris sur le fait que les plateformes aient choisi de se voir et de faire des choses ensemble. Ça, c’est plutôt bien ce que font les banques avec les fichiers FIBEN, ou avec des fichiers comme ça.

S : Le fichier FIBEN, il est aussi informel. Je vais briser un mythe un tout petit peu parce qu’on peut nous accuser de ne pas respecter les règles de la concurrence, mais les banques le font. Je veux dire, quand tu as un opérateur qui rencontre des difficultés, toutes les banques de la place sont au courant parce que les banquiers discutent entre eux. Donc il faut effectivement, même si c’est dommage pour les promoteurs que les plateformes arrivent à ce niveau maturité.

M : D’accord. Justement, ça me fait faire une question parce que c’est vrai que tout le monde ne sait pas à quoi ça correspond, mais il y a José qui a posé une question, je trouve que ça a le mérite d’être éclaircit, c’est : « A quoi sert la garantie à première demande donc GPAD, et pourrait-elle être activée sur Terlat ? ». Et il posait aussi la même question : « Comment garantir que les fonds sont vraiment utilisés pour le projet annoncé ? » parce qu’on pourrait imaginer que ça soit utilisé pour un autre projet et ils nous disent que c’est pour un programme immobilier untel et que finalement ils l’utilisent pour autre chose.

S : La garantie à première demande, la GPAD. Pour préciser sa définition, ce n’est pas une garantie bancaire. Ça veut dire qu’on ne demande pas au promoteur d’immuniser des fonds. Elle s’agit d’une garantie contractuelle, qui engage le promoteur une fois qu’elle est activée, de nous rembourser nominal et les intérêts. C’est en quelque sorte une caution solidaire renforcée, dans le sens où le promoteur ne peut rien opposer une fois que cette garantie autonome à première demande est engagée.

Dans le cas spécifique de Terlat, le promoteur est en phase de redressement judiciaire, activer la garantie à première demande, ce qui a d’ailleurs été partiellement fait en lien avec le mandataire, revient à enregistrer cette garantie à première demande au titre des créances que le mandataire devra prendre en considération aux bénéfices des WiSEEDers. Cette GAPD dans le cas de Terlat est malheureusement peu efficace, si ce n’est que pour enregistrer nos créances. Pour autant, si on avait été dans une situation où le promoteur était solvable…

Alors, la GAPD en ce qui nous concerne, est plus interprétée ou utilisée dans un cadre où on aurait par exemple un promoteur qui soit malhonnête et rebondir de fait sur la question d’utilisation exclusive des fonds. Imaginons, on fait une opération de financement, l’opérateur vulgairement part avec la caisse ou décide d’utiliser les fonds pour une autre opération, si il est encore solvable au niveau de la maison-mère, on peut de suite activer la garantie à première demande. L’avantage c’est que ça se fait au travers d’un référé d’heure en heure, et après on peut assez vite récupérer le fonds avant qu’il n’ait été entièrement dépensé. Donc c’est plus une sécurité à considérer en ce sens.

L’autre aspect important par rapport au financement, pour répondre précisément à la question de José, c’est que dans le cas du financement, les fonds sont à portée, généralement pour l’acquisition du foncier. Donc c’est en fait très facile de savoir si les fonds ont été utilisés pour l’acquisition du foncier et dans certaines opérations, quand on commence notamment à travailler avec un nouvel opérateur, on les verse directement chez le notaire. Comme ça, on est sûr qu’ils sont utilisés pour l’acquisition du foncier.

Par contre, quand il s’agit d’opération de ce qu’on appelle de « refinancement », c’est-à-dire qu’on a une opération qui est déjà lancée, là ce qu’on permet, c’est à l’opérateur de récupérer une partie de ses fonds propres avant la livraison de l’opération. Là, en effet, les fonds étant fongibles, naturellement les fonds sont utilisés par le promoteur pour d’autres opérations. Pour autant, le niveau de sécurité reste au niveau de l’opération, utilisé comme sous-jacent pour l’opération de refinancement.

M : Et cette part d’opération de refinancement, elle est importante dans les projets que vous financez ? Ou c’est plutôt la majorité ?

S : Ce n’est pas la majorité. Je n’ai pas de statistiques précises à donner aujourd’hui, il faudrait que je regarde un peu plus dans le détail. Mais en doit probablement être, on a plus que 50 % aujourd’hui de financement parce qu’en plus de ça, les montants sont plus conséquents sur du financement.

M : D’accord. OK. Très bien. Écoute, j’apprends plein de choses, ce n’est pas mon domaine particulier donc je suis content, j’apprends plein de choses. Il y a quelques questions qu’on peut aussi reprendre. Tu les vois les questions d’ailleurs, Souleymane ?

S : Oui, je les vois. Tout à fait. Après, il y en a un certain nombre, je te laisse modérer et me dire lesquelles te paraissent les plus pertinentes pour nos auditeurs.

M : Écoute, je ne sais pas. Il y a Pascal par exemple qui dit : « Pouvez-nous nous parler de votre notation des projets immobiliers ? J’ai constaté que votre note globale n’était pas formidable : C voire D, et très peu de B et de mémoire, pas de A ». Ah ça, c’est vrai que la notation pour une plateforme, on considère qu’elle est importante, en tout cas moi, je considère qu’elle est importante, je ne suis pas le seul parce que mine de rien, c’est ce qui peut permettre à des non-initiés de dire « je vais aller sur ce projet ou je ne vais pas y aller ». Et du coup, est-ce qu’il y a des règles, pourquoi plutôt C, plutôt D ? Est-ce que c’est pour être plutôt prudent ? Est-ce que c’est plutôt pour se dédouaner en cas de problèmes ? En parlant direct.

S : La première raison pour laquelle on a voulu mettre un système de notation, c’était de permettre aux investisseurs de comparer les projets entre eux, c’est-à-dire déjà plutôt travailler sur de la relativité. Parce qu’effectivement, beaucoup de nos investisseurs nous disaient : « Mais je ne comprends pas, est-ce que ce projet est plus ou moins risqué qu’un autre ? ». On leur a expliqué que le rendement, même si dans nos négociations, on vise à être le plus proche possible du risque, reste un élément de négociation. Ça veut dire qu’on peut avoir un opérateur avec qui, et même inversement, si on peut être dans un cas où avec un opérateur, on arrive à négocier un taux extrêmement élevé auprès des investisseurs qui peut être de 11 % alors finalement au niveau du scoring, on est plutôt à 10 %, mais on ne va naturellement pas chercher à faire baisser notre intérêt si les investisseurs est la rémunération la plus conséquente possible.

Donc le premier objectif était celui-ci, ça sera déjà un premier élément qui permettra aux investisseurs de se dire : « Dans mon portefeuille, est-ce que j’ai du C, est-ce que j’ai du D, est-ce que j’ai du A, est-ce que j’ai du B ? », c’est déjà un premier point. L’autre aspect, c’est quand on a construit cet outil scoring, on l’a construit sur l’ensemble de notre base. Effectivement, c’est un choix qui est peut-être un peu risqué de notre côté, mais on aurait pu travailler sur un système de scoring où tous nos projets étaient en A et en B. Mais pour être tout à fait sincère, je ne considère pas ça comme un système de scoring, ou sinon on fait des subprimes et tout est A.

On a voulu le faire parce qu’on s’est rendu compte qu’on avait en plus la volonté d’aller chercher des opérateurs plus structurés, aller toujours chercher des milliards aux opérations. Et que donc effectivement, aujourd’hui on a des projets en B ou en C, sachant que tous les projets qui sont présentés sur la plateforme ont été sélectionnés et validés. Donc même un projet qui est considéré comme D sur la plateforme est considéré comme un projet qui a été sélectionné : c’est pas le fond du panier, c’est déjà un projet sélectionné parmi plein d’autres projets. Si toutefois, on considérait qu’il était trop risqué, on ne le présenterait pas sur la plateforme, il ne serait pas financé.

Il n’y a pas encore eu de projets en A effectivement. Il y en aura en 2017, il y en a pas mal dans le pipe. Et il faut aussi regarder un élément, c’est que le scoring du mois est quand même particulièrement exigeant.

Je suis un tout petit peu, il faut que je regarde un peu plus les éléments, là je suis connecté. Pour ceux qui nous écoutent : « Mon jeune fils est né il y a à peine 1 semaine donc je suis en plein congé de paternité donc il faut que je reprenne un peu le fil des opérations ».

On a financé une opération avec NGA, là, cette semaine qui a été commercialisé à 100 %. Il faut que je regarde quel était le scoring. Mais même sur une opération financée à 100 %, parce qu’on sur un opérateur structuré, mais pas avec une trésorerie pléthorique, je crois qu’on est tombé sur une notation qui était aux alentours de B. Donc voilà, c’est juste pour montrer que commercialiser à 100 %, zéro risque au niveau de la commercialisation, on peut avoir un scoring en B.

Oui effectivement, les investisseurs, je les invite à utiliser ce scoring pour pouvoir comparer leurs projets, pour pouvoir également nous challenger. Il y a pas forcément considérer que parce que c’est un C ou c’est un D, c’est toujours l’appréciation de mon investisseur. Ça veut dire qu’aujourd’hui, est-ce qu’il a envie de prendre ce risque avec la rentabilité. C’est là où je pense que c’est intéressant, les investisseurs nous challengent en disant : « Voilà, vous nous avez proposé un projet en D, il est à 10 %, je le prends » ou « je le prends pas ». Ça permet de leur donner beaucoup plus de matières pour faire eux même leur due diligence, c’est décider oui ou non d’aller sur cette opération.

M : Et du coup, le taux est indexé sur cette note ou pas du tout ?

S : Alors en effet, le taux est indexé sur cette note dans le démarrage de la négociation. C’est-à-dire que dès qu’on commence la négociation avec un opérateur maintenant, ça nous donne aussi des arguments factuels, un peu moins subjectifs et qui nous permettent d’aller voir l’opérateur en disant : « Vous sortez en C donc clairement, on pourra jamais vous financer à 8 % parce que vous ne respectez pas ce critère à moins que vous souhaitiez les faire évoluer » et donc là, ça pourrait être l’objet de négociation en disant : « Finalement on va peut-être attendre 2 mois supplémentaires, que votre commercialisation soit plus élevée, de sorte que votre scoring soit meilleur et donc la rémunération à destination des investisseurs plus modestes ».

M : Du coup, j’ai cru comprendre dans ta phrase que finalement un des critères, par exemple de cette notation, ça pourrait être le taux de commercialisation. Si j’ai bien compris.

S : C’est un des éléments majeurs. La commercialisation, en termes de pondération, joue énormément sur le critère. Mais pas entièrement non plus, je veux dire : c’est pas unique, tu vois. Je reprends l’opération, en occurrence l’affaire Ferté Gaucher qui a été financée cette semaine, et qui est portée par l’opérateur ELGEA, 100 % commercialisés, on était bien sur un B en terme de notation et pas sur un A. Pourtant, ça reste en plus un opérateur assez structuré.

M : Parce que du coup, je rebondissais sur la question de Manu qui a blog par ailleurs, il pose des questions très pointues : « N’est pas dangereux que la conversation auprès de l’investisseur institutionnel qui rachètera le bien est en cours ? Pour voir l’opération avec La Poste, je pense qu’il faut que la commercialisation soit bouclée ». Donc moi, j’aurais tendance à répondre : bon ben, si elle n’est pas complète, on va dire ce projet noté D, et si elle était à 100 %, est-ce qu’elle serait plutôt notée B quoi.

S : En effet, en plus là, Manu est un WiSEEDer averti donc c’est vieille opération de WiSEED sur laquelle on s’était positionné à blanc. Donc ça veut dire qu’on était à 0 % de précommercialisation, c’est un sujet que, à part ces opérations de marchands de biens que nous ne faisons plus aujourd’hui, et qui est en cours de commercialisation auprès d’un institutionnel. Pour autant, ça permettra grâce à ce scoring, dans une situation où on serait sur une précommercialisation assez faible, d’avoir un impact sur le scoring, et donc à l’investisseur de se dire : « Voilà, est-ce que j’y vais ou est-ce que j’y vais pas ? Aujourd’hui, dans mon portefeuille, j’ai peut-être trop de C, trop de D donc je vais plutôt attendre une opération A ou B avant de repositionner mes souscriptions ».

Je pense que c’est un outil à réellement voir comme une optimisation de la gestion de portefeuille des investisseurs sur leurs activités liées au crowdfunding immobilier. Et d’ailleurs, dans leurs outils « en ligne » lorsqu’ils suivront leurs portefeuilles de participation, ils pourront voir quelle est la proportion de A, de B, de C, de D ou de E.

M : D’accord. Petite question qu’on me pose de plus en plus, alors justement on en avait déjà parlé, mais tu vas pouvoir répondre en direct. On a question que tu peux voir, c’est : « Absence de WiSEED immobilier dans l’agrégateur, pourquoi ? ». C’est Thierry qui nous pose cette question alors, on en parle, n’est-ce pas ? On en parle depuis déjà quelques mois. On est en discussion. On peut dire ça comme ça ?

S : Exactement. On est en discussion. Il y a pas de mal de sujets. Je pense que le marché du lending est beaucoup plus à maturité que le crowdfunding immobilier donc a pu beaucoup plus facilement travaillé sur cette logique d’agrégation. Le crowdfunding immobilier s’y mettra, je pense, tôt ou tard. Après, il y a encore un certain nombre de réglages. Voilà. Mais j’ose espérer, d’autant plus que c’est un service complémentaire et une source de collecte complémentaire pour WiSEED immobilier, que nous arriverons assez vite à pouvoir nous entendre.

M : J’en suis ravi.

S : Le message est passé.

M : Donc aujourd’hui, l’agrégateur, c’est un peu plus de 1200 personnes, pas tous actifs, mais c’est vrai qu’il y a une bonne partie qui font de l’investissement en lending, qui s’intéressent aussi au crowdfunding immobilier, aussi à l’equity. Voilà, donc c’est pour ça que c’est intéressant d’avoir une plateforme leader comme WiSEED dans l’agrégateur. Et c’est vrai qu’une petite question que j’ai oublié de te poser tout à l’heure, c’est qu’il y a pas longtemps vous êtes passé aux tickets à 100 €, je crois qu’avant c’était 1000 si je ne me trompe pas, ou 500, je ne m’en souviens plus…

S : Non, c’était 1000, exactement oui.

M : Vous êtes presque les seuls à permettre de financer à partir de 100 € …, est-ce que ça a eu un impact phénoménal ? Qu’est-ce que vous avez ressenti de ce passage de 100 à 1000 sur les collectes ? Est-ce que finalement ça n’a pas créé plus de frustration que d’intérêts ?

S : Non. Je pense que globalement, ça a eu un impact assez positif. Et pour être tout à fait sincère, j’étais assez frileux au démarrage, quand les équipes communication de marketing ont voulues passer le ticket à 100 € sur l’immobilier pour la simple bonne raison que ça demande de fait, une gestion beaucoup plus intense des investisseurs. C’est-à-dire que : quand à l’époque on a avait 200 investisseurs sur une opération, aujourd’hui, le ticket à 100 € on le paye sur 400, 500, 600 investisseurs sur une seule et unique opération.

Donc on a quand même pas mal travaillé et investi sur nos outils de Back Office, des dématérialisations, de process, pour pouvoir gérer cette base d’investisseurs. Et finalement ça se passe relativement bien, avec deux effets notables.

Le premier, c’est que le ticket moyen a naturellement baissé puisqu’on était plutôt à 4000 € sur 2015, alors après, on est tombé à 2500 sur début 2016 et effectivement, sur certaines opérations, on avait beaucoup d’investisseurs, on pouvait tomber en dessous des 2000 € de tickets moyens. Donc on avait quand même un écart-type assez conséquent puisqu’on avait sur les mêmes opérations, des gens mettaient 200 €, 100 €, et des gens qui en mettaient 20 000 donc ça impactait naturellement la moyenne.

Le deuxième point, c’est qu’on a eu quand même pas mal de retours d’investisseurs, plutôt des jeunes investisseurs, des jeunes cadres dynamiques, je trouvais assez intéressant la jeune génération qui prend le relai. Et qui nous disaient : « Moi, je n’ai que 500 € de budget à mettre sur le crowdfunding immobilier, j’ai des compétences en finance donc je sais qu’il faut diversifier, comme c’est 100 €, je peux faire 5 projets différents ». Alors, ce n’est pas énorme, mais en effet, ça leur évite d’avoir à attendre, comme c’était le cas au préalable, d’avoir 1000 € et de le mettre uniquement sur un seul et unique projet.

Donc la logique dans ce cas-là de diversification, est bien respectée. Et là encore, tu vois, dans le cas de l’opération de Terlat, on est aussi sur un ticket moyen qui est de l’ordre de 2300 €, 2300-2400, qui témoigne aussi le fait que si perte il y a, l’impact sera beaucoup plus mesuré pour les investisseurs concernés. Même si ça reste extrêmement dommageable.

M : Très important pour la diversification d’ailleurs, en effet, il y a Manu et Pascal qui soutiennent. Manu et Pascal qui sont très très actifs sur les communautés, notamment l’agrégateur. Je les remercie encore d’ailleurs. Et pourquoi pas un passage à 20 € alors ?

S : Un passage à 20 €… Bon après, j’ai envie de te dire déjà, 10 % d’intérêts sur 100 €, ça fait 10 €. Passer à 20 €, si quelqu’un a 20 € à investir, je l’invite peut-être plutôt à les mettre sur son Livret A.

M : Bah oui, mais si je les mets sur 1000 projets ? C’est la même rentabilité, non ?

S : Oui, oui. Mais la question c’est : est-ce que t’auras la capacité de le mettre sur 1000 projets ? Et je pense que ça sera un peu compliqué. Sauf le jour effectivement dans une plateforme internationale, on aura des projets à la chaine, on pourra le faire.

Non, après, il y a aussi une question, purement de modèle économique, c’est-à-dire qu’aujourd’hui, WiSEED travaille avec un prestataire de services de paiement électronique. C’est-à-dire que WiSEED n’a pas la main sur les fonds, il travaille avec Lemon Way, les deux acteurs du marché sont les Lemon Way d’ailleurs et MANGOPAY, et ça nous coûte beaucoup d’argent.

D’ailleurs, ça me permet d’en parler sur ce forum parce que beaucoup de nos investisseurs nous critiquent des fois en disant : « Oui, le service WiSEED… ». Je le rappelle quand même qu’aujourd’hui c’est gratuit pour eux alors que nous ça nous coûte quasiment 0,6 % à l’entrée et à la sortie, plus des frais fixes sur la carte bleue à chaque fois qu’il payent sur la plateforme. Donc 20 €, ce serait perdre de l’argent malheureusement que de baisser ce ticket. Donc peut-être lorsque t’auras la possibilité d’interviewer le directeur général de Lemon Way et MANGOPAY, tu les challengeras sur leurs modèles économiques.

M : Écoute, je connais pas mal Damien Guermonprez donc j’aurais l’occasion de peut-être l’interviewer. On touche au but puisqu’à chaque fois je dis 1 h, on est à 55 minutes. Juste pour répondre à Pascal parce que tu me l’a posé aussi Souleymane : pourquoi j’ai une box derrière ? VineaBox. Écoutez, c’est un placement de produit de ma femme. Eh oui, c’est ma femme qui fait ça ; donc elle s’est dit : « Cette vidéo va être vue par des milliers de personnes ». Donc elle m’a fait un petit placement de produit. Voilà, c’était pour la petite blague, mais rien de bien important. Maintenant, Pascal, si tu veux aller goûter les vins de VineaBox, ils sont très bons, je les goûte régulièrement.

Allez, une petite dernière question pour terminer cette interview. Est-ce qu’il y en a une… Je vais prendre juste un peu de temps pour regarder. Écoute, je crois qu’on a fait à peu près le tout là. Tu vois autre chose Souleymane ? Tu voulais préciser quelque chose peut-être, ou… ?

S : Non, mais enfin, préciser simplement un point, je pense que ceux qui investissent sur WiSEED s’en sont rendu compte, je pense qu’on fait partie des rares plateformes à avoir des profils aussi complets : que ce soit au niveau du scoring, que ce soit au niveau des documents téléchargeables, que ce soit au niveau des profils, au niveau des études marchés. Certains investisseurs en voudraient plus. Après, il faut toujours trouver le juste équilibre entre notre travail, qui est celui d’analyser, sélectionner les projets, celui de de l’investisseur qui est aussi nécessaire en termes de due diligence et le fait de se dire : « Est-ce qu’on met data en ligne ou on laisse l’investisseur choisir ? » Je ne pense pas que c’est ce que les investisseurs attendent, et même la MF ne serait pas d’accord parce qu’on se rend compte que si on met trop d’informations, on perd l’investisseur dans un fouillis d’informations, il faut rester assez synthétique pour poser les choses et centrer notre présentation sur les opportunités et les risques associés.

L’autre aspect, je pense que c’est assez important, sur lequel je vous invite à continuer à échanger, et cet échange vidéo en était l’occasion, personne la science infuse : je pense qu’il faut toujours faire preuve d’humilité. En plus, le marché de l’immobilier est toujours assez spécifique. Je connais très bien mon lotissement d’enfance, mais naturellement, un autre investisseur particulier WiSEEDer connaitra d’autant mieux l’emplacement d’une nouvelle opération et donc on continue à croire en cette intelligence collective, on a des forums qui sont extrêmement actifs. Des fois véhéments, mais on l’accepte et je pense que c’est ce qui nous permet de grandir. Donc voilà, continuez à y échanger, continuez également à faire grandir les nouveaux investisseurs.

Un changement qui est assez surprenant d’ailleurs depuis 2016, c’est que maintenant certains des investisseurs qui les plus aguerris forment les nouveaux investisseurs donc ça fait un peu moins de boulot pour nos analystes à chargés d’affaires, ce qui est très bien. Mais voilà, je pense, il y a cet intérêt à ce que globalement, toute la communauté des investisseurs en sorte grandie et que les plateformes continuent à être challengées pour fournir le meilleur service et que les promoteurs se mettent de plus en plus dans les travails.

Alors, désolé, ce ne sont pas tous des digital natives. C’est pas tous des champions du forum, mais on n’essaye et on invite les promoteurs à passer du temps sur les forums pour répondre aux investisseurs, pour apprécier leurs questions et aussi comprendre que les investisseurs attendent une certaine typologie d’opération et que si ils veulent les voir se financer sur le crowdfunding, ce sera aussi à eux d’en respecter les règles.

M : Très bien. Et bah écoute, merci. Il me reste à te remercier parce que tu es en congé paternité, tu l’as bien dit et tu as quand même conservé cette interview donc je t’en remercie. Tu m’avais prévenu à l’avance, tu m’as dit : « Peut-être que je devrais partir d’urgence », bon bah, c’est arrivé avant.

S : Ça va là. J’ai encore quelques minutes avant le biberon du soir.

M : Donc vraiment merci d’avoir accepté cette interview. Je remercie aussi tous ceux qui étaient là ce soir. Cette interview elle sera bien sûr en replay sur le blog et retranscrite par écrit donc on pourra continuer à engager des échanges et des conversations sur le sujet. Et puis voilà. Merci à tous et puis à très bientôt !

S : Merci à tous. Merci Mathieu. À bientôt.

M : Allez, au revoir.